“Đẩy” khách hàng đến dự để đủ chỉ tiêu
Trao đổi với ĐTCK, Phó giám đốc phụ trách đại lý bảo hiểm của một DN bảo hiểm nhân thọ nước ngoài thừa nhận, có những hội thảo DN tổ chức mời cả trăm khách hàng tới dự, nhưng kết quả là chỉ có vài ba hợp đồng bảo hiểm được ký sau đó.
“Mỗi cuộc hội thảo tiêu tốn biết bao tiền của, thời gian của DN, nhưng hầu như chẳng đem lại được kết quả gì, ngoài việc khách hàng nhớ tên nhà bảo hiểm”, vị phó giám đốc nói.
Theo ông Nguyễn Thanh An, chuyên gia đào tạo bảo hiểm, diễn biến kém tích cực của các hội thảo khách hàng gần đây đang khiến nhiều quản lý, tư vấn viên bảo hiểm nản chí. Theo ông An, có một thực tế là hầu hết khách hàng đến với các hội thảo khi chưa hề được tư vấn viên khảo sát, tìm hiểu nhu cầu và chưa được tư vấn qua về các giải pháp tiết kiệm, bảo vệ, đầu tư tài chính của các DN bảo hiểm nên hiệu quả bán hàng không cao. Điều này cũng xuất phát từ việc hội thảo liên tiếp diễn ra, không ít tư vấn viên phải cố “đẩy” khách hàng đến dự cho đủ chỉ tiêu. Chưa kể, không ít khách hàng đến dự hết hội thảo của công ty bảo hiểm này đến công ty bảo hiểm khác chỉ để hưởng một số lợi ích nhỏ nhoi.
Chia sẻ với ĐTCK, một khách hàng từng ngồi 3 hội thảo của Prudential, Manulife và Daiichi Life tiết lộ, mục đích dự hội thảo bảo hiểm là để hưởng các dịch vụ miễn phí như quà tặng, bốc thăm trúng thưởng, trà nước, tiệc trưa…, chứ không phải vì mục tiêu mua bảo hiểm. Vị khách này còn cho biết, họ đi dự hội thảo là do tư vấn viên gợi ý: “Chị không mua bảo hiểm cũng được, quan trọng là chị giúp bọn em đạt chỉ tiêu về người tham dự”.
Tư vấn viên đang lệ thuộc vào hội thảo
Theo ông An, tư vấn viên, nhất là các tư vấn viên mới đang lệ thuộc quá nhiều vào hội thảo. “Nhiều tư vấn viên coi việc không có hội thảo là không có doanh số. Sau khi học xong chương trình khởi nghiệp, nhiều tư vấn viên không tham dự các khóa đào tạo kỹ năng bởi họ cho rằng cứ mời khách hàng lên dự hội thảo là xong. Bởi thế, sau khi hội thảo kết thúc, tư vấn viên không thể tiếp tục theo khách hàng để tư vấn thêm. Chưa kể, họ không có kỹ năng chăm sóc, phục vụ khách hàng đúng cách để có thể phát triển nguồn khách hàng cho mình.
Không phủ nhận sự cần thiết của hội thảo khách hàng trong công tác marketing sản phẩm, nhưng theo ông An, hội thảo không thay thế được kỹ năng tư vấn cá nhân.
Trưởng phòng đào tạo một DN bảo hiểm nhân thọ cũng cho rằng, nền tảng cơ bản để một hợp đồng bảo hiểm thành công vẫn phải là những cuộc tư vấn giữa một tư vấn viên với một khách hàng, còn hội thảo chỉ là để thúc đẩy thêm, hỗ trợ thêm với những khách hàng mà người tư vấn chưa hoặc không thể tư vấn riêng lẻ được. Đó cũng là lý do khiến không ít DN như Prudential, Manulife, AIA… thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo, nhằm nâng cao kỹ năng tư vấn cho tư vấn viên tại nhiều tỉnh thành trong cả nước.
Với những tư vấn viên mới, các DN bảo hiểm khác cũng cho biết đang tăng cường các buổi hỗ trợ tư vấn thực tế của cấp quản lý dành cho tư vấn viên mới, thay vì để họ lệ thuộc quá nhiều vào hội thảo khách hàng.
Ông An cũng khuyến nghị các tư vấn viên cần sử dụng kỹ năng chuyên nghiệp ngay từ đầu, đừng nóng ruột muốn thành công mà dùng “chiêu trò” để có được hợp đồng từ khách hàng. Đối với việc tổ chức hội thảo khách hàng, ông An cho rằng, thà rằng DN tổ chức hội nghị có quy mô vài ba chục khách hàng tham dự, nhưng có sự chuẩn bị chu đáo, còn hơn tổ chức những hội thảo rầm rộ cả trăm khách mà không hiệu quả.
