Bán bảo hiểm: Đừng nói quá, chỉ cần đúng và đủ

(ĐTCK) Khi bán một sản phẩm bảo hiểm mới, không ít đại lý bảo hiểm thường chỉ tập trung nói về các quyền lợi bảo hiểm, thậm chí phóng đại những ưu điểm để “câu” khách, mà thiếu sự tìm hiểu về nhu cầu thực sự của khách hàng.

Sau khi dừng triển khai sản phẩm bảo hiểm Corona theo Chỉ thị 16 của Thủ tướng Chính phủ về thực hiện các biện pháp cấp bách phòng, chống dịch Covid-19, các công ty bảo hiểm cả nhân thọ và phi nhân thọ liên tiếp tung ra sản phẩm bảo hiểm sức khỏe mới.

Mặc dù đã có sự thay đổi, nhưng theo nhiều đại lý bảo hiểm, những sản phẩm mới này không có nhiều điểm đột phá, vẫn xoay quanh 2 quyền lợi chính là bảo vệ rủi ro và tích lũy đều đặn, trong đó bảo vệ rủi ro là yếu tố bắt buộc, còn tích lũy thì không nhất thiết phải có.

Song, điều đáng nói hơn ở đây là trong quá trình tư vấn, một số đại lý thừa nhận đã phóng đại quyền lợi sản phẩm để tăng thu hút khách hàng.

“Đưa ra sản phẩm mới thì cũng chỉ là giảm quyền lợi này, tăng quyền lợi kia, nên sẽ không có sản phẩm nào là hoàn hảo, chỉ có sản phẩm phù hợp với người cần mua. Tất cả những điều đó đều có ghi rõ ràng trong hợp đồng, quyền lợi về lãi suất cam kết lẫn lãi suất minh họa, nhưng không phải khách hàng nào cũng hiểu rõ, còn đại lý bảo hiểm chỉ tập trung vào việc giới thiệu quyền lợi lãi suất minh họa, trong khi quyền lợi này gần như là không xảy ra trên thực tế”, đại lý bảo hiểm Trần Ngọc Minh nói.

Đó là chưa kể, nhiều khách hàng không phân biệt được các loại sản phẩm do hạn chế kiến thức bảo hiểm, nên khó có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp, thậm chí đưa ra quyết định sai nếu gặp đại lý bảo hiểm non kinh nghiệm.

Theo chia sẻ từ một số đại lý, bộ sản phẩm bảo hiểm thường được phân loại như sau: Nếu hợp đồng bảo hiểm có cụm từ “sản phẩm liên kết chung” thì đó là sản phẩm bảo vệ, có cụm từ “sản phẩm liên kết đơn vị” thì đó là sản phẩm đầu tư, còn không có cả 2 cụm từ này thì có nghĩa đó là sản phẩm truyền thống.

Phân tích về sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, đại lý bảo hiểm Nguyễn Thu Giang cho biết, đối với sản phẩm truyền thống, công ty bảo hiểm quản lý tiền trong tài khoản bảo hiểm theo cách “truyền thống” là đem gửi ngân hàng, rồi hưởng chênh lệch lãi suất.

Chẳng hạn, lãi suất công ty bảo hiểm gửi tiền ngân hàng là 8%/năm, thì nhà bảo hiểm sẽ trả cho người gửi ở khoảng 7%/năm. Còn đối với sản phẩm bảo vệ, công ty bảo hiểm thường dùng để mua trái phiếu chính phủ. Tuy nhiên, do trái phiếu chính phủ thường không trả lãi cao quá 8%/năm, nên công ty bảo hiểm không trả lãi cho sản phẩm này quá 7%/năm.

“Với sản phẩm đầu tư, do phần rủi ro đầu tư nằm trong phần tích lũy, chứ không nằm trong phần bảo vệ, nên khách hàng không nên quá lo lắng về rủi ro này. Tuy nhiên, nếu việc đầu tư hiệu quả thì toàn bộ thành quả khách hàng sẽ được hưởng. Thực tế, tỷ suất lợi nhuận trung bình của sản phẩm đầu tư có thể đạt từ 8%/năm trở lên nếu khách hàng xác định đầu tư dài hạn”, đại lý Giang thông tin.

Với sản phẩm liên kết đơn vị, một chuyên gia bảo hiểm cho biết, nếu đại lý bảo hiểm nào tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm này vì mục tiêu chính là sinh lời thì chả khác nào hại khách hàng, bởi hiệu quả đầu tư của người mua bảo hiểm khó có thể bằng các nhà đầu tư chuyên nghiệp.

Mặt khác, mục đích chính của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là để bảo vệ, trong khi việc tích lũy, đầu tư chỉ là thứ yếu. Do đó, đại lý bảo hiểm chỉ nên tập trung tư vấn giá trị cốt lõi của bảo hiểm là bảo vệ mà thôi.

“Thực tế, đại lý bảo hiểm giỏi thì không cần nói nhiều, chỉ cần nói đúng, nói đủ là được, phần còn lại hãy để khách hàng tự quyết, việc tham gia bảo hiểm hay không là dựa trên sự tin tưởng sản phẩm, chứ không nên gượng ép”, vị chuyên gia trên nói.

Tin bài liên quan

Ý kiến của bạn sẽ được biên tập trước khi đăng. Xin vui lòng gõ tiếng Việt có dấu