Đối với một số công ty bảo hiểm, doanh thu từ kênh bancassurance đã góp phần thay đổi thị phần doanh thu phí mới lên thứ bậc cao hơn. Tuy nhiên, ngoài câu chuyện tăng trưởng quá nóng sẽ có hệ lụy (games hợp đồng, tỷ lệ tái tục phí năm sau thấp…) thì việc một số ngân hàng muốn đàm phán định giá lại các hợp đồng độc quyền dài hạn còn hiệu lực đã ký kết cũng khiến “cuộc chơi” sẽ có nhiều thay đổi.
Doanh thu phí mới liên tục tăng
Theo thống kê sơ bộ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, tháng 9/2021, trong khi doanh thu phí mới từ kênh đại lý ước đạt hơn 1.908 tỷ đồng thì kênh hợp tác với ngân hàng ước đạt trên 1.118 tỷ đồng. 9 tháng đầu năm 2021, kênh đại lý tạo ra hơn 20.570 tỷ đồng doanh thu phí mới thì kênh ngân hàng mang về hơn 13.871 tỷ đồng.
Góp phần vào đà tăng trưởng mạnh mẽ này có thể kể đến các tên tuổi như FWD Việt Nam, Sun Life Việt Nam, Prudential Việt Nam, Manulife Việt Nam… là những hãng bảo hiểm đã công bố các thương vụ hợp tác độc quyền đình đám với các ngân hàng đối tác trong năm 2020. Doanh thu phí mới đến từ kênh bancassurance được nhìn nhận sẽ còn tăng lên, khi các thương vụ độc quyền phân phối lớn đã ký kết từ năm trước bắt đầu được đẩy mạnh khai thác.
Theo báo cáo mới nhất của Công ty Chứng khoán Bảo Việt (BVSC), nhiều khả năng thương vụ Manulife mua lại Aviva sẽ được phê duyệt trong năm 2022 và ngân hàng sẽ bắt đầu ghi nhận phí bancassurance trong năm 2022.
Hiện tại, Manulife Việt Nam đang là quán quân về doanh thu bancassurance với tổng số phí mới thu về từ kênh hợp tác với ngân hàng trong 9 tháng xấp xỉ 5.000 tỷ đồng.
Cùng với sự tăng trưởng đều đặn đến từ kênh bancassurance của Prudential hay Dai-ichi Life, MB Ageas Life, FWD, BIDV Metlife…, SunLife cũng đang là tên tuổi đáng chú ý sau khi ký hợp tác độc quyền với ACB vào cuối năm 2020 và trước đó là TPBank.
Doanh thu phí mới của hãng bảo hiểm này sau hai thương vụ hợp tác độc quyền với ngân hàng đã giúp doanh thu phí đến từ bancassurance tăng khoảng 6 lần so với kênh đại lý. Kết quả, quý III/2021, Sun Life từ vị trí thứ 13 đã vươn lên vị trí thứ 7 về thị phần phí mới trên thị trường.
Với đà tăng tích cực từ đầu năm, thị trường bancassurance được dự báo sẽ tăng trưởng hơn 30% trong năm nay và tại một số công ty bảo hiểm có đối tác ngân hàng lớn, kênh này có thể mang về mức tăng trưởng doanh thu phí mới cao hơn mức tăng trưởng 30% của thị trường.
Tốc độ tăng trưởng cao là vậy, nhưng tỷ lệ thâm nhập của bancassurance tại Việt Nam chỉ đạt khoảng 19% tổng phí toàn thị trường, thấp hơn nhiều so với mức trung bình khoảng 60% của các quốc gia đang phát triển. Theo nhận định của (BVSC), bancassurance vẫn sẽ là kênh phân phối chủ đạo của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới.
Ở nhiều thị trường châu Á như Thái Lan, Singapore, Trung Quốc hay Hồng Kông, doanh thu từ bancassurance chiếm 30 - 60% doanh thu của các công ty bảo hiểm nhân thọ và được xem là kênh phân phối chính đóng góp vào sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ ở các thị trường này.
Tại Việt Nam, theo số liệu từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới qua kênh bancassurance trong năm 2019 chiếm 29% tổng doanh thu phí bảo hiểm mới, tăng nhanh từ mức 10% của năm 2016. Tính đến cuối năm 2020, tỷ lệ doanh thu phí khai thác mới qua kênh bancassurance chiếm 31% tổng doanh thu phí, tăng gấp 5 lần chỉ trong vòng 6 năm.
Độc quyền dài hạn thay đổi
Không chỉ tạo ra sự thay đổi lớn về tỷ lệ đóng góp doanh thu/tổng doanh thu, sự phát triển “nóng” của lĩnh vực bán bảo hiểm qua ngân hàng thời gian vừa qua khiến một số khái niệm hợp tác qua kênh này thay đổi. Các hợp đồng hợp tác độc quyền dài hạn giữa ngân hàng và bảo hiểm tưởng như bền chặt cũng đang được điều chỉnh lại cho phù hợp với mức phí hợp tác hiện tại.
Các khoản phí trả trước cho các hợp đồng độc quyền giai đoạn trước thấp so với hiện tại khiến các ngân hàng muốn đàm phán lại.
Theo nhiều nguồn tin, thương vụ hợp tác độc quyền giữa HDBank và Dai-ichi Life Việt Nam sau khi đàm phán lại nhằm gia tăng lợi ích cho các bên tham gia cũng đã ngã ngũ. HDBank sẽ là ngân hàng phân phối bảo hiểm cho cả hai hãng bảo hiểm là Dai-ichi Life và FWD.
Được biết, hợp đồng hợp tác độc quyền trong 10 năm giữa Dai-ichi Life Việt Nam với HDBank bắt đầu từ tháng 7/2015. HDBank đã xem xét lại hợp đồng này từ cuối quý IV/2020 do có thêm nhiều lời mời hợp tác từ các công ty bảo hiểm nhân thọ nhằm mang lại lợi ích tối đa cho cổ đông cũng như các bên liên quan, đặc biệt khi cơ hội tăng giá trị hợp đồng còn rất lớn.
Việc hợp tác giữa HDBank với hai đối tác bảo hiểm là Dai-ichi Life và FWD có thể sẽ không phân chia địa bàn Nam - Bắc như một thương vụ trước đó. HDBank và FWD Việt Nam sẽ triển khai hợp tác phân phối các sản phẩm bảo hiểm của FWD Việt Nam qua hệ thống kênh phân phối của HDBank trên toàn quốc.
Song song với đó, HDBank tiếp tục bán cả các sản phẩm bảo hiểm của Dai-ichi Life trên hệ thống của mình. Điểm tích cực của mối quan hệ này là khách hàng sẽ có thêm một sự lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm khác.
Việc gỡ bỏ độc quyền và đàm phán lại trong thương vụ hợp tác bancassurance thực tế không mới. Mối quan hệ hợp tác độc quyền 10 năm (từ năm 2013) giữa Prudential Việt Nam và MSB từng có sự thay đổi khi có thêm sự tham gia của Dai-ichi Life Việt Nam kể từ cuối tháng 9/2017. Khi đó, MSB bán bảo hiểm cho Dai-ichi Life Việt Nam trên toàn bộ các chi nhánh, phòng giao dịch khu vực phía Bắc, còn Prudential Việt Nam bán ở khu vực phía Nam, thay vì toàn quốc như trước. Đến đầu tháng 3/2021, sau khi đàm phán lại thì Prudential Việt Nam và MSB lại trở thành đối tác chiến lược trong 15 năm và Prudential Việt Nam trở thành đối tác duy nhất của nhà băng này trên toàn quốc.
Theo Công ty Chứng khoán Yuanta Việt Nam, làn sóng tái đàm phán của các thương vụ phân phối bảo hiểm độc quyền sẽ diễn ra mạnh mẽ trong giai đoạn 2021 - 2022.
“Các khoản phí trả trước cho các hợp đồng độc quyền giai đoạn trước thấp so với hiện tại khiến các ngân hàng muốn đàm phán lại. Điều này cho thấy hợp tác độc quyền cũng không chắc chắn nếu điều khoản hợp đồng giai đoạn đó không chặt chẽ từng chi tiết”, lãnh đạo cấp cao một công ty bảo hiểm nhìn nhận.
Theo vị lãnh đạo công ty trên, kênh phân phối qua ngân hàng vẫn rất quan trọng với các công ty bảo hiểm, các công ty bảo hiểm cũng từng kỳ vọng và đầu tư rất nhiều vào mô hình này.
Tuy nhiên, cùng với chất lượng khai thác hợp đồng (thể qua phí tái tục các năm sau chưa ổn định) thì xu hướng định giá lại các thương vụ bancassurance như đã diễn ra vừa qua sẽ khiến công ty bảo hiểm phải nhìn lại chiến lược này. Phải có những ràng buộc cam kết chặt chẽ hơn để có thể đi được dài lâu.
