Từ chỉ tiêu bán chéo bảo hiểm…
Do có nhu cầu gửi tiết kiệm, chị Minh đã tìm đến phòng giao dịch của một ngân hàng trên đường Võ Văn Tần, quận 3, TP.HCM để thực hiện dịch vụ trên thì ngay khi bước vào cửa đã được một bạn nhân viên của nhà băng tư vấn nên gửi tiết kiệm kèm gói bảo hiểm của một công ty bảo hiểm mà ngân hàng có liên kết. Tất nhiên, phí của gói bảo hiểm trên sẽ không liên quan đến sổ tiết kiệm mà chị Mỹ có ý định gửi tại nhà băng trên.
Chưa hết, không chỉ giới thiệu mua bảo hiểm, mà nhân viên của ngân hàng còn giới thiệu đến các khách hàng việc đầu tư vào quỹ mở đang được ngân hàng liên kết với VinaWealth để phát hành cho nhà đầu tư, với lời chào mời siêu lợi nhuận.
Quả thực, nếu như trước đây, chỉ có nhân viên của các công ty bảo hiểm mới “săn lùng” khách hàng bằng cách gọi điện thoại, gửi email, thì hiện tại, sau một thời gian bùng nổ bancassurance, các ngân hàng cũng tăng cường đẩy mạnh hoạt động bán chéo sản phẩm bảo hiểm. Đặc biệt, trong 2 - 3 năm gần đây, khi hoạt động tín dụng của ngân hàng gặp khó khăn, thì việc tìm cách đẩy mạnh nguồn thu ngoài lãi được quan tâm.
Thực tế, không ít ngân hàng đã thành công trong việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm. Nguồn thu từ mức chiết khấu hoa hồng rất lớn, đóng góp hàng trăm tỷ đồng, thậm chí hàng nghìn tỷ đồng vào tổng doanh thu cho các ngân hàng.
Ngược lại, các công ty bảo hiểm cũng thu về kết quả tích cực, khi không cần phải mở rộng đại lý, mạng lưới và con người… song vẫn có thể phủ kín hoạt động khắp cả nước thông qua mạng lưới phòng giao dịch và chi nhánh rộng khắp của các ngân hàng thương mại.
Đây cũng là lý do vì sao các ngân hàng chạy đua trong việc bắt tay phát triển bancassurance, với các hợp đồng liên kết lên đến hàng chục năm, thậm chí 20 năm. Các cuộc hợp tác ngân hàng - bảo hiểm thời gian gần đây đang diễn ra liên tục, chẳng hạn DongABank hợp tác với công ty Bảo hiểm AIA Việt Nam.
Hay để hỗ trợ cho việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm, MBB hiện có công ty con là Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas (61%), Tổng CTCP Bảo hiểm Quân đội (MIC) (69,5%). Chính việc đẩy mạnh bán chéo nào đã giúp MBB thu từ dịch vụ bảo hiểm lên tới 1.851 tỷ đồng trong năm 2017, gấp 7,8 lần năm 2016. Không chỉ bán sản phẩm bảo hiểm của công ty con, mà nhà băng này còn mở rộng liên kết với các đối tác bảo hiểm khác để gia tăng nguồn thu từ phí bán bảo hiểm.
Còn BIDV có Tổng CTCP Bảo hiểm BIDV (BIC - 51% vốn), Công ty liên doanh Bảo hiểm Lào Việt (LVI - 33% vốn) hay Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ BIDV Metlife (37,5% vốn), do đó BIDV thu về khá lớn từ bảo hiểm trong nhiều năm qua.
Bảo hiểm BIC mang lại nguồn thu tốt cho BIDV trong nhiều năm qua
Nhằm cạnh tranh trong cuộc chơi này, Ngân hàng SCB cũng đã mua lại Tổng CTCP Bảo hiểm Bảo Long, với doanh thu đóng góp cho ngân hàng lên đến hàng nghìn tỷ đồng hàng năm. Không những thế, SCB còn ký kết với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt triển khai sản phẩm bảo hiểm để thúc nguồn thu bảo hiểm tăng nhanh và bắt tay VinaWealth phân phối quỹ mở.
Trong khi đó, Sacombank đã nhanh chóng hợp tác với Vietnam Post và Dai-ichi Life Việt Nam, trong đó có việc Vietnam Post cung cấp cho Sacombank dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Trong chiến lược phát triển sắp tới, Sacombank dự kiến sẽ lập công ty bảo hiểm nhân thọ liên doanh với đối tác nước ngoài, mua lại hoặc lập mới công ty bảo hiểm phi nhân thọ nhằm tăng mạnh nguồn thu từ bảo hiểm khi các ngân hàng khác cũng đang khai thác triệt để nguồn lợi béo bở này.
Chính việc tăng cường, đẩy mạnh liên kết giữa ngân hàng và các đối tác bảo hiểm khiến áp lực về chỉ tiêu kinh doanh của nhân viên nhà băng càng gia tăng. Bạn Hồng Lam, nhân viên một ngân hàng cho rằng, làm ngân hàng thời buổi hiện nay không còn khái niệm chỉ tìm kiếm khách hàng cho vay và huy động, mà phải kiêm cả bán bảo hiểm, bất động sản…
“Mình phải huy động cả người nhà, thậm chí là cả họ hàng ủng hộ để có thể bán được vài món bảo hiểm mới mong đủ chỉ tiêu được giao hàng quý", Hồng Lam nói.
…đến rao bán căn hộ để cho vay
Bên cạnh nhiệm vụ chính là hoàn tất khâu hồ sơ tín dụng, Hồng Lam cho biết thêm, nhân viên của nhà băng còn có nhiệm vụ giới thiệu các dự án chung cư mà ngân hàng có bảo lãnh, liên kết tới khách hàng. Theo đó, ngoài đẩy mạnh marketing về sản phẩm tín dụng vay mua nhà ngân hàng đưa ra, các chuyên viên tín dụng của nhà băng cũng kiêm luôn giới thiệu dự án đến khách hàng của mình.
Anh Minh Vỹ, một nhân viên của Sacombank cho biết, chỉ tiêu kinh doanh Ngân hàng giao hàng tháng là doanh số cho vay mua nhà phải đạt mức mà giám đốc chi nhánh đưa ra, song để đạt được chỉ tiêu này, trước hết anh phải tìm hiểu và am hiểu hết các dự án mà Ngân hàng liên kết mới có thể giới thiệu và thuyết phục được khách hàng vay vốn mua căn hộ.
Ngoài mức lãi suất cho vay phải cạnh tranh ở mức tối thiểu, các ngân hàng cũng đưa ra những ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng khi mua căn hộ liên kết với các chủ đầu tư dự án, với kỳ vọng thu hút được nhiều cá nhân vay tiền mua căn hộ.
Trong khi đó, anh Nguyễn Thế Anh, chuyên viên tín dụng của một ngân hàng có trụ sở TP.HCM cho biết, áp lực chỉ tiêu cao, song không phải chỉ có chỉ tiêu ở nghiệp vụ chính, mà anh còn bị áp thêm cả chỉ tiêu về doanh số bán căn hộ từ việc ngân hàng liên kết với chủ đầu tư dự án.
Anh Thế Anh lý giải, vì nếu tìm kiếm được khách hàng mua căn hộ thì ngân hàng cũng sẽ đẩy mạnh được tín dụng cho vay. Thực tế thị trường cho thấy, tín dụng cho vay mua nhà là mảng khách hàng được hầu hết nhà băng nhắm đến và đẩy mạnh, nhất là những năm gần đây, khi thị trường bất động sản tăng trưởng trở lại cùng với sự khởi sắc của nền kinh tế.
Hiện tại, dư nợ cho vay mua nhà của hầu hết ngân hàng chiếm phần lớn trong tổng dư nợ khối cá nhân của các ngân hàng, khoảng trên dưới 50% và kỳ vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng trong thời gian tới. Do đó, các ngân hàng đã tăng cường liên kết với chủ đầu tư không chỉ đẩy mạnh cho vay, mà còn thông qua đó bán sản phẩm để tăng tín dụng.
Trong bối cảnh thị trường tài chính cạnh tranh gay gắt, để chiếm lĩnh được thị phần, các nhà băng đã không ngần ngại tuyển hàng chục nghìn cán bộ nhân viên và cộng tác viên để săn đón khách hàng và cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì thế, nhân viên tín dụng có lẽ là tên gọi đã cũ, khi chưa thể phản ánh hết những công việc mà các nhân viên ngân hàng phải thực hiện.
Theo chia sẻ của những người trong nghề, nhân viên tín dụng hiện tại phải chịu áp lực doanh số rất lớn, nhất là khi kỳ vọng của lãnh đạo “cao ngút trời”, trong khi phản hồi về sản phẩm bảo hiểm/bất động sản/quỹ mở bán ra chưa hẳn đã tốt. Nếu không đạt doanh số thì tiền lương, thưởng… chẳng thấy đâu, thậm chí có thể bị nghỉ việc.
Làm việc tại ngân hàng trước nay vẫn được cho là công việc đáng mơ ước với nhiều người vì mức lương, thưởng lên tới cả chục triệu đồng. Tuy nhiên, nhiều nhân viên cho biết, không phải vị trí nào tại ngân hàng cũng có được mức lương vài chục triệu mỗi tháng, muốn nhận lương cao, nhân viên phải chịu không ít áp lực. Ngược lại, nếu không đạt doanh số được giao thì nhiều vị trí kinh doanh, tín dụng ở ngân hàng lương hàng tháng chỉ 6 - 7 triệu đồng/tháng.
Khảo sát của Navigos Group - đơn vị sở hữu trang tìm kiếm việc làm VietnamWorks và công ty tuyển dụng Navigos Search về nhân sự ngành ngân hàng đưa ra mới đây cũng cho thấy, có tới 90% số ngân hàng chi trả mức thu nhập cho nhân viên của mình vào khoảng 10 - 30 triệu đồng/tháng.
Để có được mức thu nhập cao hơn, việc nhân viên tín dụng gồng mình bán đủ loại sản phẩm là dễ hiểu. “Áp lực nhất là chỉ tiêu doanh số”, chị Anh Thư, nhân viên tại chi nhánh Ngân hàng ABBank trả lời ngay khi được hỏi về áp lực nào trong công việc khiến chị căng thẳng nhất.
