Không biết từ khi nào biệt danh "siêu cò" được gắn với doanh nhân Phan Xuân Cần. Dù rằng rất ít khi xuất hiện trả lời trực tiếp trên các phương tiện thông tin đại chúng, nhưng qua thông tin về các thương vụ có sự tham gia của doanh nhân này, mọi người đều biết đến tên tuổi của Phan Xuân Cần - người chuyên dàn xếp, chuyển nhượng các dự án.

Một phần lý do của biệt danh “siêu cò” có lẽ xuất từ việc Phan Xuân Cần thường thực hiện các thương vụ với giá trị lớn.

Đặc biệt hơn cả, đa phần thương vụ được thực hiện bởi những cuộc đàm phán tay đôi giữa bên mua và bên bán, rất khó có cửa cho nhà trung gian, nên sự có mặt của Phan Xuân Cần khiến vị doanh nhân này trở nên đặc biệt hơn cả so với các môi giới thông thường.

Chỉ trong một thời gian ngắn, ông Cần cùng các cộng sự của mình đã giúp những doanh nghiệp một thời chỉ là “tân binh” như FLC, Hải Phát, Sunshine… nhanh chóng trở thành những “người khổng lồ” trong lĩnh vực bất động sản thông qua con đường mua bán – sáp nhập, thâu tóm dự án.

Như FLC Group, xuất phát điểm chỉ là dự án căn hộ FLC Landmark trên đường Lê Đức Thọ, Hà Nội. Khi thị trường bất động sản rơi vào khủng hoảng, nhiều doanh nghiệp vật lộn để tồn tại thì FLC nhanh chóng tận dụng cơ hội tăng vốn trên thị trường chứng khoán, rồi từ đó phô trương sức mạnh, lần lượt thâu tóm 4 dự án tại Hà Nội và đổi tên thành FLC Complex, FLC Garden City, FLC Star Tower và FLC Twin Tower.

Một tân binh trên thị trường bất động sản là Tổng công ty Xây dựng Thanh Hoá cũng chen chân vào thị trường Hà Nội bằng cách mua lại dự án Khách sạn Grand Mercure trên đường Cát Linh và tổ hợp văn phòng - căn hộ Sky Park Residence tại đường Tôn Thất Thuyết.

Nhưng ấn tượng nhất và tham vọng nhất có lẽ là Sunshine Group. Chỉ hơn một năm trước, hầu như không ai biết Sunshine là ai. Nhưng gần đây, tập đoàn này nổi đình đám khi trình làng một loạt dự án như Sunshine Centre, Sunshine Palace, Sunshine Riverside, Sunshine Garden… với khoảng 3.000 căn hộ.

Chưa hết, năm nay Sunshine Group dự kiến sẽ tung tiếp ra thị trường những dự án quy mô lớn như Sunshine City với 5.000 căn hộ.

Hải Phát Group cũng đang triển khai hàng chục dự án tại Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Bắc Ninh, trong đó có dự án mua lại từ Sông Đà Thăng Long là toà cao ốc 50 tầng HPC Landmark Tower tại quận Hà Đông.

Dù không có mối liên kết nào trên thương trường, nhưng những đại gia bất động sản này có một điểm chung là đều được “siêu cò” Phan Xuân Cần chuyên đi lùng sục và mua gom dự án.

Có người gọi nghề tư vấn - môi giới là nghề ăn nói giỏi, nhiều mối quan hệ, nhưng ít ai biết rằng, đằng sau thành công của bất kỳ thương vụ nào cũng đều là những cuộc đấu trí căng thẳng, kịch tính.

"Không có sự bất biến nào trong mỗi dự án bất động sản khi M&A bởi luôn có sự khác biệt về vị trí, tính chất, đặc điểm, và điều kiện của mỗi thương vụ giao dịch", ông Cần nói và cho biết, khi đã làm luôn phải giữ bình tĩnh, phải chủ động sáng tạo, chịu trách nhiệm và quan trọng hơn cả là truyền được cảm hứng để đôi bên cùng thấy có lợi khi tham gia vào các thương vụ mua bán.

Ông Cần kể, có những lúc, thương vụ gần vào “chung kết” rồi bỗng “xôi hỏng bỏng không” khi vào phút cuối, bên bán bỗng dưng đòi thêm điều kiện, bên mua kiên quyết không chịu nhượng bộ.

Có trường hợp hai bên đùng đùng nổi giận, đập bàn nói thẳng sẽ không nhìn mặt nhau nữa.

Là trung gian giữa người mua và người bán, ông buộc phải im lặng vì khi đó, nếu lên tiếng sẽ đổ thêm dầu vào lửa, nhưng ông tiếc cho cả hai bên về cơ hội đã gần sát.

Tuy đành xách cặp ra về, nhưng ông không bỏ cuộc. Những ngày sau, ông kiên trì thuyết phục mỗi bên cùng “xuống nước”.

Ông gặp riêng, tỉ tê phân tích cho bên bán thấy những điều kiện họ đưa ra rất khó thực hiện và nếu không bán được dự án, bên bán sẽ lâm vào tình thế khó khăn hơn.

Đồng thời, chỉ cho bên mua rằng, có thể hiểu tại sao bên bán lại đưa ra điều kiện khó chấp nhận vào phút chót, bởi họ không muốn bán đi “đứa con cưng” của mình...

Nhờ tài thương thuyết của bên trung gian như ông Cần, nhiều thương vụ mua bán dự án bất động sản gay cấn đã “hạ màn” thành công. Nhưng không phải thương vụ nào cũng “xuôi chèo mát mái”.

Ông Cần vẫn tiếc thương vụ một tập đoàn lớn phía Bắc muốn mua lại một tổ hợp văn phòng - trung tâm thương mạitại TP.HCM.

Chủ đầu tư dự án này đã đổ hơn 700 tỷ đồng để xây dựng xong phần thô thì hết vốn, buộc phải bán lại. Bên mua chỉ cần đổ thêm khoảng 200 tỷ đồng nữa là có thể hoàn thiện dự án.

Hai bên đã quần thảo với nhau hàng tháng trời. Nhưng đột nhiên, bên mua thay tổng giám đốc. Khi người mới lên, chiến lược của tập đoàn thay đổi và thương vụ mua bán buộc phải gác lại.

Theo ông Cần, những năm trước, câu chuyện chuyển nhượng dự án thường dễ dàng hơn đối với người mua, bởi thời điểm đó quá nhiều ông chủ muốn bán dự án của mình vì tình hình bi đát của thị trường và khó khăn tài chính.

Với cung vượt cầu thì hầu hết các vụ đàm phán đều đi đến đích và các bên đều đạt được nguyên vọng của mình.

Thế nhưng, hiện tại, sau 3 năm thị trường đi lên, nguồn cung dự án chuyển nhượng cũng đã ít hơn, dẫn đến khả năng đàm phán thương thuyết khó hơn và mất nhiều thời gian hơn.

Trong khi người mua thì mong muốn thâu tóm được những là “hoa khôi”, nghĩa là có vị trí đẹp, có triển vọng kinh doanh tốt.

Chưa kể, có những ông chủ chỉ muốn bán "hoa khôi" một phần để hưởng lợi từ thương hiệu của ông chủ mới và có tiền tái khởi động dự án của mình. Vì thế, thuyết khách làm sao cho đúng và chuẩn là câu chuyện không hề dễ dàng.

Cũng phải nói thêm, cái khó của thị trường mua bán dự án lúc này còn ở khía cạnh tâm lý. Doanh nghiệp muốn bán dự án, nhưng lại không muốn công khai, bởi sợ ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu.

Nhưng nếu âm thầm tìm người mua thì không khác gì “mò kim đáy bể”, bởi họ cũng không biết ai muốn mua.

Một số doanh nghiệp tìm đến tập đoàn bất động sản lớn để chào bán dự án, nhưng thường bị từ chối vì doanh nghiệp lớn rất “kén cá chọn canh”, chỉ mua dự án có vị trí cực kỳ đắc địa và hồ sơ pháp lý sạch sẽ.

Trong khi đó, những người có nhu cầu mua lại là doanh nghiệp mà bên bán không ngờ tới. Bên mua có thể chỉ là một doanh nghiệp tỉnh lẻ, hoặc hoạt động trong lĩnh vực, ngành nghề khác, nhưng lại tích lũy được nhiều tiền và muốn tận dụng cơ hội thị trường bất động sản khủng hoảng để thâm nhập thị trường.

Làm thế nào để biết được nhu cầu của những doanh nghiệp này là bài toán hóc búa không chỉ cho bên bán, mà đối với cả những người môi giới như ông Cần.

Ông Cần thừa nhận, tìm được người mua, thậm chí cả người bán, không hề dễ. Sở dĩ ông vượt qua được thách thức này là do hai chữ “duyên” và “tín”.

Làm nghề tư vấn đầu tư bất động sản, đặc biệt là làm tư vấn cho những thương vụ có giá trị giao dịch hàng trăm, hàng nghìn tỷ đồng, đòi hỏi nhà tư vấn phải giành được sự tin tưởng tuyệt đối của bên mua và bên bán.

Chả thế mà, có bên mua ủy quyền hoàn toàn cho ông Cần tìm kiếm dự án, thương thảo, chốt giá và chỉ đến khi chuẩn bị đặt bút ký hợp đồng thì họ mới xuất hiện.

Thậm chí, trong thương vụ mua bán một dự án khách sạn 5 sao ở trung tâm Hà Nội, bên mua và bên bán quen biết nhau, nhưng chính vì vậy mà họ không đàm phán và chốt giá trực tiếp được và phải cần đến sự tư vấn của "cò" chuyên nghiệp.

Ông có nguyên tắc gì khi tham gia vào một thương vụ bất động sản?

Tư vấn môi giới chuyển nhượng dự án là một thị trường ngách đầy tiềm năng, nhưng không dễ thành công.

Quan điểm của tôi và các cộng sự là không đàm phán mua/bán một "mặt hàng" không rõ ràng, một mặt hàng không có thực, hàng hóa phải đủ tiêu chuẩn mới có thể giao dịch .

Đương nhiên, mỗi thương vụ thành công đều có quyền lợi cho các bên liên quan, nhưng không có nghĩa là bán đi uy tín của mình.

Chúng tôi luôn lắng nghe và tìm hiểu thấu đáo mong muốn của khách hàng. Điều này cũng khiến chúng tôi luôn đặt ra câu hỏi cho những khách hàng của mình, nếu mua dự án thì muốn mua cái gì và có ngân sách ra sao, còn với người bán thì bán cái gì và mong muốn bán ra sao.

Qua trao đổi và thảo luận sẽ giúp tư vấn cho khách hàng các tiêu chí cơ bản mua hoặc bán dự án. Khi đã thống nhất thì phải nhất quán từ đầu đến cuối.

Ông có thể nói cụ thể hơn không, thưa ông?

Có nghĩa là bạn phải đứng trên lợi ích của các bên tham gia để tiến hành giao dịch. Người bán thì luôn muốn bán được giá, còn người mua thì luôn muốn mua rẻ, mua thấp.

Vì thế nghề này không đơn thuần là lời nói hay mua được giá rẻ hoặc bán đắt. Sẽ có một điểm lợi ích mà lợi ích của các bên được dung hòa, thống nhất.

Khi đó, giao dịch sẽ được các bên tiến hành, dự án sẽ được tái khởi động và thị trường sẽ có thêm một nguồn cung mới.

Ông nghĩ ra sao khi sắp tới có thể sẽ có thêm nhiều người tham gia vào thị trường ngách này? Liệu ông có sợ bị cạnh tranh?

Tôi phải vui mừng vì điều đó, sao lại lo lắng hay sợ sệt. Có thêm nhiều người tham gia vào tư vấn môi giới mua bán chuyển nhượng dự án thì thị trường càng sôi động và tôi sẽ càng có thêm nhiều đối tác. Thị trường càng phát triển thì càng cần các nhà tư vấn chuyên nghiệp và uy tín.