MES – dịch vụ “win-win”
Dịch vụ phát triển thị trường (MES) là dịch vụ cung cấp giải pháp chiến lược toàn diện nhằm thúc đẩy phát triển kinh doanh của một sản phẩm hay thương hiêu tại một thị trường mới hoặc thị trường hiện hữu. Đặc biệt, tầm quan trọng của dịch vụ này càng được khẳng định tại các thị trường mới nổi như khu vực châu Á.
Tiến sĩ Joerg Wolle, Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Tập đoàn DKSH, một trong những đơn vị cung cấp dịch vụ MES hàng đầu tại châu Á cho các nhóm hàng tiêu dùng nhanh hay dược phẩm, cho rằng, bất cứ nhà sản xuất nào muốn thành công tại châu Á cần phải liên tục thay đổi các chiến lược tiếp thị và bán hàng của họ để thích ứng với môi trường kinh doanh. Nếu không có chuyên môn sâu về thị trường thì điều này có thể rất khó khăn.
Không giống với các nhà phân phối truyền thống, Digiworld luôn cho rằng việc kinh doanh thành công của một nhà phân phối không dừng tại kho của nhà bán lẻ, mà hàng hóa phải đến được tay người tiêu dùng.
Đây là lý do tại sao ngày càng có nhiều hãng xem xét việc giao cho các chuyên gia bên ngoài thực hiện dịch vụ phát triển thị trường. Thực tế, đại gia tiêu dùng đa quốc gia như Procter & Gamble, sở hữu nhân lực và tài lực hùng mạnh đã giao cho DKSH thực hiện các kế hoạch, hoạt động quảng bá, marketing toàn bộ thị trường Hồng Kông, hay Samsung Electronics giao thị trường Đài Loan…
Điều đó cho thấy, dịch vụ MES hoàn toàn không mới với các thị trường quốc tế. Tuy nhiên, tại Việt Nam, tên gọi này còn rất lạ lẫm. Trao đổi với phóng viên Báo Đầu tư Chứng khoán, ông Jorge Martin-Martinez, Tổng giám đốc kiêm Giám đốc tài chính DKSH Việt Nam cho biết, hiện nay, ở thị trường Việt Nam, chưa có nhiều đơn vị có thể cung cấp được trọn vẹn các dịch vụ phát triển thị trường đúng nghĩa.
Ví dụ như các nhà bán buôn, họ chỉ tham gia vào một hoặc hai công đoạn là nhập hàng và bán hàng lại cho kênh bán lẻ mà chưa thực hiện song song, hợp tác cùng các đại lý hay các nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng các phương thức marketing chuyên ngành nhằm xây dựng một mối quan hệ win-win cho các bên liên quan.
Một trong số ít đơn vị cung cấp dịch vụ MES tại Việt Nam có thể kể đến là Công ty cổ phần Thế giới số hay còn quen thuộc với tên gọi Digiworld, vốn được biết đến với vị thế Top 3 nhà phân phối ICT lớn nhất Việt Nam.
Không giống với các nhà phân phối truyền thống, Digiworld luôn cho rằng, việc kinh doanh thành công của một nhà phân phối không dừng tại kho của nhà bán lẻ, mà hàng hóa phải đến được tay người tiêu dùng.
Do đó, thay vì tự cho phép mình dừng lại vai trò của nhà phân phối, Digiworld luôn chủ động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng hiện tại và thậm chí là trong 3 năm tới, cung cấp cho đối tác những phản ứng thị trường giúp họ nghiên cứu và phát triển sản phẩm phù hợp trong tương lai, đồng thời thực thi những kế hoạch marketing hỗ trợ kinh doanh cho các đại lý, các cửa hàng nhỏ lẻ ở các tỉnh, thành.
Ông Đoàn Hồng Việt, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Digiworld cho biết: “Sau một thời gian dài trung thành với tư duy kinh doanh các bên cùng thắng, từ nhà sản xuất, phân phối và bán lẻ, chúng tôi nhận ra tất cả những gì mình đã và đang thực hiện chính là các hoạt động trong chuỗi giá trị mà dịch vụ phát triển thị trường đang đem lại cho khách hàng. Do đó, năm 2016, chúng tôi đã hoàn thiện nền tảng MES nhằm đáp ứng tốt nhất thế mạnh này”.
MES – sân chơi đòi hỏi năng lực
Trong Hội thảo “Hướng đi mới cho ngành phân phối công nghệ” được tổ chức tại TP.HCM vừa qua, Digiworld chia sẻ quan điểm của mình về thực trạng sỉ, lẻ lấn sân như hiện nay. Qua đó, ông Việt nhìn nhận các nhà phân phối chưa thực sự làm hết vai trò của mình.
Thực tế, chuỗi giá trị ngành phân phối được chia ra thành 5 phân lớp với giá trị tăng dần bao gồm: hậu cần (kho vận, nhập khẩu…), bán hàng, hậu mãi, marketing và phân tích thị trường. Tuy nhiên, các doanh nghiệp phân phối ICT trong nước chủ yếu mới chỉ ở hai phân lớp bán hàng và hậu cần trong chuỗi giá trị ngành phân phối, đây là hai phân khúc có lợi nhuận thấp nhất trong chuỗi giá trị.
Càng lên cao, giá trị tăng thêm của từng phân lớp cũng tăng theo, đồng thời yêu cầu về trình độ, năng lực sáng tạo, năng lực tổ chức của nhà phân phối cũng phải tăng. Những doanh nghiệp phân phối có khả năng cung cấp toàn bộ chuỗi dịch vụ trong ngành được gọi là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ MES.
“Việc xâm nhập, tồn tại và phát triển với thị trường điện thoại Việt Nam đầy thách thức. Điều này buộc chúng tôi phải trở thành đối tác với một nhà phân phối đủ năng lực, đủ năng động và đủ uy tín có thể thực hiện việc kết hợp, pha trộn cách thức phân phối vào các hình thức bán lẻ khác nhau”, ông Bùi Văn Hòa, đại diện thương hiệu Freetel tại Việt Nam chia sẻ về chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam.
Trên thực tế, dù đang nắm giữ 56% thị phần smartphone Free-SIM (điện thoại bán thẳng không qua nhà mạng) tại Nhật Bản, nhưng khi vào Việt Nam, hãng điện thoại này chỉ là con số 0 tròn trĩnh. Điều này buộc Freetel phải cậy nhờ đến “người đỡ đầu” như Digiworld để tiếp cận thị trường. Lợi thế của dòng điện thoại này giới thiệu tại Việt Nam thuộc phân khúc đang chiếm 41% nhu cầu thị trường là smartphone tầm trung có giá từ 1 - 6 triệu đồng.
Ngay với cả những tên tuổi lớn trên thế giới như Dell cũng không ngoại lệ và buộc phải chọn làm việc qua nhà phân phối bản địa như Digiworld.
“Với tiêu chí chọn nhà phân phối, Dell luôn đặt ra một số yêu cầu như có mạng lưới rộng nhất, sản phẩm cần phân phối nhắm đến đối tượng nào thì chọn đại lý phân phối đang hoạt động trong phân khúc đó. Dell sử dụng dịch vụ của Digiworld bởi họ đang đáp ứng được cả hai tiêu chí trên, cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cách quản lý của họ cũng rất khác biệt, khi phủ rộng 63 tỉnh thành, cách quản lý hàng tồn kho và thanh toán cũng khác so với các doanh nghiệp khác”, ông Trần Vũ, Giám đốc điều hành Dell Việt Nam cho biết.
Trong khi đó, đại diện Digiworld cho biết, thật sự đơn vị này đã làm dịch vụ phát triển thị trường từ rất nhiều năm trước đây như đối với các hãng điện thoại đầu đời hợp tác với công ty như Nokia, Wiko (Pháp) bao gồm cả 5 gói dịch vụ và sau này là Obi, Intex, Freetel.
Việc hoàn thiện và tái định vị là công ty cung cấp dịch vụ phát triển thị trường này nhằm hai mục đích, một là hỗ trợ các đối tác cùng win-win, xây dựng hướng đi bền vững; hai là việc này sẽ làm tiền đề để Digiworld “bành trướng” sang các lĩnh vực khác vào năm 2017.
Dù sở hữu hơn 6.000 điểm bán, 5 trung tâm bảo hành, 3 kho hàng nhưng đơn vị này không chọn cách đối đầu với Thế giới di động, FPT hay H.Nam mobile… mà hướng về khu vực nông thôn, nơi đang chiếm 40% nhu cầu thị trường về phân khúc smartphone tầm trung. Dòng sản phẩm nghe gọi thông thường đang có xu hướng tiêu dùng chững lại và giảm trong khi có sự gia tăng chóng mặt các dòng sản phẩm smartphone. Trong đó, các dòng sản phẩm smartphone phân khúc trung bình và giá rẻ dường như đang có sự phát triển mạnh mẽ, đặc biệt tập trung ở vùng nông thôn.
Cũng theo ông Việt, dù thị trường điện thoại tăng trưởng 13%/năm, nhưng sẽ bão hòa trong 3 năm tới, buộc mọi nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ phải đi nước cờ mới mà dịch vụ phát triển thị trường là một nền tảng bền vững cho các nhà phân phối. Dự kiến, doanh thu của Digiworld trong năm 2017 sẽ tăng 15% với những dòng sản phẩm đang phân phối và hợp tác thêm hai hãng điện thoại trong năm 2017.
Có thể nói, hướng đi này sẽ khó với các nhà phân phối truyền thống chỉ thực hiện các công việc logistic và bán buôn. Tuy nhiên, với các nhà phân phối có năng lực MES như Digiworld, đây là một cơ hội để tạo sự khác biệt, giữ vững vị thế và mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực khác khi cần.
