CTCP Dược Hậu Giang (DHG) hiện là DN dẫn đầu ngành về hệ thống phân phối với 1.200 nhân viên kinh doanh, 12 công ty con bán hàng, 24 chi nhánh, 68 hiệu thuốc và hơn 22.000 khách hàng trên cả nước. Vì vậy, không quá ngạc nhiên khi chi phí bán hàng và quảng cáo của DHG lớn. Kết thúc quý III/2014, DHG đạt 908 tỷ đồng doanh thu thuần (kênh OTC chiếm tỷ trọng khoảng 90%), lợi nhuận sau thuế giảm 32% so với cùng kỳ, ở mức 142 tỷ đồng, nguyên nhân là do chi phí tài chính tăng mạnh, gấp 4 lần cùng kỳ, trong khi chi phí bán hàng cũng tăng 38%.
Trong năm 2013, DHG đã tiến hành phân phối độc quyền 12 loại thuốc thuộc nhóm xương khớp, tim mạch và tiểu đường cho MSD (Merck Sharp & Dohme - Mỹ) nhờ hệ thống phân phối rộng. Cũng trong năm này, DHG từng bước tái cấu trúc lại hệ thống bán hàng và phương pháp bán hàng, bước đầu thí điểm tại 3 đơn vị bán hàng. Sang năm 2014, DHG triển khai hình thức bán hàng mới trên toàn hệ thống. Cụ thể, DHG phân chia đội ngũ bán hàng theo nhóm sản phẩm, không bán hết danh mục sản phẩm như trước. Trong quý III, DHG đầu tư hơn 6 tỷ đồng cho dự án máy cầm tay hệ thống bán hàng (máy PDA) và hơn 52 tỷ đồng cho việc đầu tư phát triển hệ thống kho trung chuyển trung tâm vùng ở 3 khu vực chính là Hà Nội, Nha Trang và Đà Nẵng, mục tiêu tiến tới mô hình phân phối hiện đại.
Đứng thứ 2 về hệ thống phân phối trong nước là CTCP Traphaco (TRA) cũng đang có bước đổi mới trong cách thức bán hàng. Trước năm 2013, TRA áp dụng chính sách chiết khấu thống nhất trên cả nước với mức chiết khấu 3% trên giá bán buôn đối với đại lý cấp 1 và mức chiết khấu bậc thang đối với các đại lý cấp 2 - bán lẻ. Cách làm này giúp TRA tăng trưởng doanh thu nhanh do bán được lượng hàng lớn thông qua đầu mối bán buôn, nhưng lại phụ thuộc nhiều vào các đầu mối này.
TRA đã thay đổi chính sách chiết khấu, trong đó, người bán phải cam kết không bán dưới giá sàn mới được nhận ưu đãi riêng và các đại lý phải thanh toán tiền mới được nhận hoa hồng. Nhờ đó, TRA đã và đang sàng lọc toàn bộ mạng lưới bán hàng hiện hữu một cách khá hiệu quả. Về bản chất, TRA vẫn dựa vào các đại lý, nhưng hệ thống phân phối của Traphaco đang được chuyển đổi theo hướng tập trung vào kênh bán lẻ.
Nếu trước đây, các nhà bán buôn chiếm tỷ lệ đến 80% trong cơ cấu khách hàng, thì hiện tại, tỷ lệ này đã giảm về 20% ở hầu hết các địa phương. Dù bước đầu TRA gặp sự sụt giảm về lượng khách, nhưng đến nay đã tăng đều trở lại, từ mốc 6.700 khách đầu năm tăng lên 13.300 khách cuối quý II, dự kiến sẽ vượt 15.000 khách khi kết thúc quý III.
Tại CTCP Dược phẩm Imexpharm (IMP), để mở rộng mạng lưới phân phối, IMP sẽ phát hành 2,63 triệu cổ phiếu, tương đương 10% cổ phần, cho một đối tác chiến lược vào tháng 12 tới. Chủ tịch IMP cho biết, đối tác chiến lược của IMP là DN trong nước, cùng ngành và có thế mạnh về hệ thống phân phối. Ngoài ra, IMP sẽ nâng tỷ lệ sở hữu lên 25% tại CTCP Dược Spharm nhằm mở rộng một số sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn đấu thầu thuốc giá rẻ theo Thông tư 01/BYT, qua đó gia tăng tỷ trọng thuốc phân phối qua kênh bệnh viện.
Bên cạnh việc mở rộng và nâng chất lượng các cửa hàng, đại lý hiện hữu, một số DN ngành dược đang tăng cường thực hiện các thương vụ M&A với các công ty phân phối dược phẩm ở các tỉnh, nhằm khai thác hệ thống phân phối, bán hàng, đồng thời tạo dựng các mối quan hệ với các cơ sở y tế địa phương mà các đơn vị này đã thiết lập và xây dựng đến tận tuyến huyện, xã.
Việc mở rộng hệ thống phân phối được các DN đặc biệt quan tâm khi dự thảo Thông tư thay thế Quyết định 10/2007/QĐ-BTM (mở rộng thêm một số mặt hàng DN FDI được quyền phân phối, trong đó có mặt hàng dược phẩm) dự kiến hoàn thành và có hiệu lực trong năm 2015. Khi đó, sẽ mở ra nhiều cơ hội cho các DN ngành dược, nhưng cũng là thách thức lớn đối với DN ngành này. Những DN có hệ thống phân phối tốt sẽ có cơ hội hợp tác với những hãng lớn, nhưng sẽ chịu áp lực bởi sự bành trướng một cách chính thức của các nhà phân phối hiện hữu - những tác nhân thực sự chi phối thị trường Việt Nam như Zuellig, DKSH, Mega Products...
