(ĐTCK) “Sếp em nói rằng, nếu khách hàng có hỏi thì chỉ cần nói: Nhà thầu thiết kế và thi công là Coteccons, quản lý hoạt động là Savillls, chứng nhận LEED của Hoa Kỳ. Không cần phải nói gì nhiều!”, môi giới của Dự án Diamond Lotus, dự án căn hộ chung cư đầu tay của Phúc Khang “gây sốt” trên thị trường bất động sản cuối năm 2015, chia sẻ về bí quyết tiếp thị bán hàng.

Thương hiệu bảo chứng cho chất lượng và tiến độ

“Sếp em” mà môi giới nêu trên nhắc đến chính là bà Lưu Thị Thanh Mẫu, Tổng giám đốc Phúc Khang, nữ doanh nhân trẻ nổi tiếng sắc sảo trên thị trường bất động sản sau thành công của các dự án đất nền vùng ven.

Trong tài liệu giới thiệu Diamond Lotus đến khách hàng, dòng đầu tiên trong danh mục các đối tác mà Phúc Khang hợp tác triển khai dự án ghi rằng: “Tổng thầu thiết kế và thi công: nhà thầu xây dựng hạng A+ và hàng đầu tại Việt Nam: Coteccons Group”. Không chỉ Phúc Khang nêu tên Coteccons như một thương hiệu bảo chứng cho chất lượng và tiến độ thi công dự án, mà không ít chủ đầu tư khác, nhất là các chủ đầu tư mới trong lĩnh vực đầu tư dự án nhà ở cao tầng cũng đã sử dụng giải pháp marketing này như An Gia, Thảo Điền Investment, chủ đầu tư Dự án Đảo Kim Cương, T&T…

-Điển hình đầu tiên cần nhắc tới là CTCP Đầu tư Thảo Điền (Thảo Điền Investment), chủ đầu tư Dự án Masteri Thảo Điền. Đây là dự án đình đám trên thị trường bất động sản TP. HCM vào cuối năm 2014, khởi đầu cho sự quay trở lại của cơn sốt trên thị trường căn hộ cao cấp từ đó đến nay. Khoảng 3.500 căn hộ đã được bán hết chỉ sau gần một năm và ngay khi mới mở bán được 1 tuần, do số khách hàng đặt mua tăng cao, chủ đầu tư đã cắt giảm hầu hết các chính sách khuyến mại. Yếu tố quan trọng để khách hàng quyết định chọn Dự án Masteri Thảo Điền là căn hộ có thiết kế đẹp, diện tích hợp lý, tổng thể hài hòa, đáp ứng đa dạng đối tượng khách hàng (mua nhà để ở, cho thuê hay đầu tư) trải dài trên phân khúc trung và cao cấp.

Ban đầu, Thảo Điền Investment đã tính đến việc kết hợp với một thương hiệu bất động sản lớn, hoặc nhà phân phối khác, chứ chưa tự tin một mình đứng tên triển khai dự án. Nhưng cuối cùng, Công ty đã tin tưởng chọn Coteccons thực hiện công trình theo mô hình Design & Build (thiết kế và thi công). Coteccons đã giúp chủ đầu tư giải bài toán thiết kế để tạo ra các căn hộ đẳng cấp với giá bán được thị trường chấp nhận, đồng thời tiết kiệm chi phí và rút ngắn thời gian thi công, góp phần quan trọng tạo nên thành công của dự án.

Vì sao Design & Build mang lại lợi ích cho chủ đầu tư? Đặt câu hỏi này với ông Nguyễn Bá Dương, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Coteccons, ông Dương cho biết, trước tiên là tiết kiệm thời gian triển khai dự án, mà thời gian liên quan đến dòng tiền, chi phí vốn. Masteri Thảo Điền nếu được thực hiện theo hình thức thông thường, chủ đầu tư tự thuê thiết kế, chào thầu xây dựng phần móng, kết cấu, hoàn thiện, điện nước, rồi tự quản lý, thì phải mất 3 năm rưỡi đến 4 năm. Còn giao cho Coteccons làm Design & Build thì chỉ mất 2 năm rưỡi. Thực tế cho đến thời điểm này, Coteccons đã thi công vượt tiến độ bàn giao nhà 3 tháng.

Cụ thể hơn, ông Dương chia sẻ: “Kinh nghiệm làm nghề cho thấy, nếu chủ đầu tư tự thuê một công ty thiết kế nổi tiếng thì cũng không biết chọn đội ngũ thiết kế nào để dự án thành công. Rồi trong quá trình làm việc, nhất là với công ty nước ngoài, khi họ đưa ra phương án, chủ đầu tư thường không chắc chắn hoặc hay thay đổi, khiến thời gian kéo dài, dẫn đến tăng chi phí, nguội nhiệt huyết sáng tạo của người thiết kế… Trong khi đó, chúng tôi có thể trả lời ngay Có hay Không. Về cơ bản, dựa trên yêu cầu của chủ đầu tư, chúng tôi sẽ chọn một đơn vị thiết kế phù hợp, cùng xây dựng ý tưởng thiết kế, phản biện giải pháp thiết kế, dẫn dắt họ thể hiện ý tưởng sao cho hài hòa giữa tính thẩm mỹ và tính kinh tế, cũng như các mục tiêu của dự án, nên khâu thiết kế rút ngắn được thời gian”.

Cho tới thời điểm này, trong danh sách hàng trăm công trình mà Coteccons đã xây dựng có khoảng 60 dự án chung cư cao cấp. Ở không ít dự án, đội ngũ cán bộ, nhân viên của Công ty, hay bản thân ông Dương cũng trở thành khách hàng mua nhà, nên Coteccons đã đúc kết được nhiều kinh nghiệm.

“Đương nhiên, để dẫn dắt đội ngũ thiết kế nổi tiếng thì ngoài kinh nghiệm, đội ngũ quản lý thiết kế của Coteccons phải có đủ trình độ. Chúng tôi đã thuê cả các chuyên gia nước ngoài tham gia quản lý thiết kế”, ông Dương nói.

Ngay từ giai đoạn thiết kế, Coteccons đã điều phối các nhà thiết kế kiến trúc, kết cấu, điện nước. Với kinh nghiệm đã triển khai nhiều công trình, Công ty biết rõ có thể tiết kiệm chi phí ở những khâu nào. Tiết kiệm nhìn thấy rõ nhất là khoảng 10% chi phí do giảm thiểu các công việc sửa chữa phát sinh, điều chỉnh trong quá trình thi công vì thiết kế điện nước không phù hợp với kết cấu và kiến trúc. Ngoài ra, có có thể tiết kiệm từ 3 - 5% chi phí lãi vay ngân hàng do tiến độ triển khai dự án được rút ngắn.

Về tổng thể, khi giao trách nhiệm cho một nhà thầu duy nhất, chủ đầu tư không phải lập bộ máy cồng kềnh để quản lý dự án, mà chỉ tập trung tiếp thị và bán hàng, đồng thời sau này có “cơ chế một cửa” để truy cứu trách nhiệm khi chất lượng căn hộ có vấn đề. 

Hiểu biết và niềm tin

Sau thành công của Masteri Thảo Điền, ngày càng có nhiều chủ đầu tư tìm đến với Coteccons để hợp tác. Giai đoạn trước đó, trên thị trường xây dựng, rất ít dự án chung cư cao tầng được giao thầu theo mô hình Design & Build do không phải nhà thầu nào cũng đủ năng lực để triển khai. Masteri Thảo Điền là một trong những dự án có quy mô lớn mà Coteccons thực hiện theo mô hình này, sau một số dự án cỡ vừa và nhỏ. Thách thức từ dự án cũng là cơ hội để bộ máy của Công ty nâng cao năng lực. Tuy nhiên, nhiều chủ đầu tư trong nước vẫn e ngại không kiểm soát được chi phí khi “giao hết cho một ông” vì định kiến nhà thầu luôn tìm cách kiếm thêm tiền của chủ đầu tư.

Về vấn đề này, ông Dương chia sẻ: “Trước kia, chúng tôi thấy phương án của chủ đầu tư không hợp lý, nhưng vẫn nhận thầu thi công vì tính toán có lời. Nhưng rốt cuộc, dự án nằm đó không bán được, nên chủ đầu tư không có tiền trả. Nhà thầu lúc đầu tưởng lời, nhưng tính lãi ngân hàng thành ra lại lỗ. Chủ đầu tư phải bán được hàng, thu được lợi nhuận, dự án thành công thì mới có tiền trả cho nhà thầu. Mà muốn bán được hàng, trước tiên phải có giá thành hợp lý. Chúng tôi chỉ muốn kiếm được khoản lợi nhuận an toàn nên luôn hỗ trợ tối đa để chủ đầu tư thành công”.

Theo đó, mấu chốt để chủ đầu tư yên tâm giao nhà thầu thiết kế và thi công dự án là mối quan hệ giữa hai bên phải dựa trên sự hiểu biết và tin tưởng lẫn nhau. Chủ đầu tư cần nhìn nhận đúng năng lực thực tế và kinh nghiệm của nhà thầu để hoàn toàn tin tưởng vào sự thành công của dự án.

“Coteccons có thể tư vấn, góp ý với chủ đầu tư về đường hướng kinh doanh, tạo ra sản phẩm phù hợp để dễ bán hàng, do Công ty tích lũy được kinh nghiệm từ hàng chục dự án đã triển khai và nhìn thấy những bài học thành công cũng như thất bại từ các chủ đầu tư trong quá trình phát triển dự án”, ông Dương nhấn mạnh.

Như Masteri Thảo Điền, không chỉ đề xuất ý tưởng thiết kế, Coteccons còn giúp chủ đầu tư xây dựng cơ cấu căn hộ, tính toán diện tích căn hộ phù hợp với phân khúc khách hàng mà chủ đầu tư nhắm tới. Công ty cũng yêu cầu thiết kế block nhà để giảm thiểu tiếng ồn, nắng nóng và số căn hộ có tầm nhìn đẹp ở mức tối đa…

Sức nóng của Masteri Thảo Điền đã lan tỏa mạnh trong giới chủ đầu tư bất động sản. Tỷ lệ dự án mà Coteccons làm thiết kế và thi công tăng lên rõ rệt trong năm 2015 và nhiều chủ đầu tư còn mong muốn Coteccons đồng hành trong việc triển khai cả chuỗi dự án kế tiếp. Mô hình Design & Build hiện chiếm 36 - 37% tổng giá trị trúng thầu của Coteccons và dự kiến sẽ tăng lên 50% trong năm 2016.

Thành quả ngày hôm nay là kết quả xây dựng chiến lược từ 10 năm trước của ông Nguyễn Bá Dương. Ông sớm xác định, phải phát triển Công ty đạt đến trình độ đủ năng lực, kinh nghiệm và uy tín để triển khai dự án theo mô hình Design & Build. Đây là phương thức được áp dụng phổ biến ở Nhật Bản và các nước phát triển, với lợi thế tiết kiệm chi phí, rút ngắn thời gian triển khai dự án, mang lại nhiều lợi ích cho chủ đầu tư.

Để củng cố năng lực cạnh tranh, Coteccons đã thành lập Trung tâm quản lý thiết kế và triển khai BIM (Building Information Modeling), là tiến trình tạo dựng và sử dụng mô hình kĩ thuật số cho công việc thiết kế, thi công và cả quá trình thực hiện dự án. Nói một cách đơn giản, dựa trên thông số đầu vào, BIM sẽ thực hiện các công việc từ đơn giản như tính toán khối lượng cho đến phức tạp như phát hiện lỗi khi kết hợp kiến trúc, kết cấu, điện nước trên mô hình số, tính toán tiêu hao năng lượng của tòa nhà, theo dõi tiến độ cũng như quản lý chất lượng…

Với BIM, các chi phí đều được nhà thầu minh bạch. Chủ đầu tư chỉ cần đánh giá thông số đầu vào như giá cả nguyên vật liệu để có giá bán hợp lý với thị trường. Ngoài ra, thiết kế dự án từ tổng thế đến chi tiết từng căn hộ được xây dựng trên mô hình 3D giúp chủ đầu tư dễ dàng hình dung về sự hình thành của dự án trong tương lai. Ứng dụng BIM còn lưu lại toàn bộ hồ sơ, tạo thuận lợi trong việc quản lý dự án khi đưa vào sử dụng.

Mặc dù đem lại nhiều lợi ích cho chủ đầu tư khi triển khai Design & Build, nhưng Coteccons cũng tính toán một tỷ lệ lợi nhuận hợp lý ở mức khoảng 5% trên doanh thu trong năm 2015. Chiến lược của Công ty là tăng trưởng về doanh thu để đạt được con số lợi nhuận tuyệt đối cao.

Thu Hương
Bình Luận (0)

Bài viết chưa có bình luận nào. Bạn nên dùng tiếng Việt có dấu khi bình luận.