Xác định khách hàng mục tiêu thế nào cho đúng?

Nhận diện khách hàng mục tiêu

Với các dự án, trước khi bán hàng, điều quan trọng nhất là xác định được các khách hàng mục tiêu, từ đó đưa ra các biện pháp tiếp cận phù hợp và hiệu quả nhất. Việc xác định khách hàng mục tiêu góp phần quan trọng trong việc hình thành giá bán cho sản phẩm.

Chia sẻ với phóng viên Báo Đầu tư Bất động sản, ông Vũ Việt Dũng, Phó tổng giám đốc MBLand Holdings cho biết: “Trong lĩnh vực bất động sản, các dự án đòi hỏi dòng vốn đầu tư lớn, thời gian triển khai kéo dài, nên vai trò định vị phân khúc sản phẩm, khách hàng mục tiêu cực kỳ quan trọng”.

Đồng quan điểm, ông Dennis Ng Teck Yow, Phó tổng giám đốc Gamuda Land Việt Nam nhận xét: “Với các dự án bất động sản, việc xác định khách hàng mục tiêu và nhu cầu khách hàng là rất quan trọng. Chúng tôi luôn đặt mục tiêu phát triển dự án để nắm bắt và phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.

Khách hàng mục tiêu của chúng tôi là những người mong muốn tránh khỏi những xô bồ, khói bụi của nội đô, để tìm đến những tổ ấm hiện đại và thoáng đãng hơn, với đầy đủ các tiện ích và cơ sở hạ tầng thuận tiện trong bán kính vài bước chân”.

Được biết, khi Gamuda Land bước chân vào thị trường Hà Nội, doanh nghiệp này đã tìm hiểu nhu cầu của khách hàng rất kĩ trước khi quyết định chọn vùng đất phía Nam thủ đô với không gian thoáng rộng làm nơi kiến tạo dự án.

“Chúng tôi muốn mang những kinh nghiệm lâu năm trong việc phát triển dự án bất động sản tại Malaysia đến Việt Nam, với mục tiêu tạo nên những tổ ấm thực sự, nơi mọi người đều cảm thấy khao khát được mang gia đình mình tới sinh sống, nơi con cháu lớn lên và ông bà an hưởng tuổi già”, ông Dennis Ng Teck Yow cho biết thêm.

Chìa khóa của thành công

Các sản phẩm chung cư cao cấp, trung cấp hay bình dân đều có các bước giá khác nhau khá nhiều. Nhắm đúng đối tượng mục tiêu, xác định chính xác mức giá sẽ giúp việc bán hàng sau này có được nhiều thuận lợi. Xác định sai thì sau đó là cả một chặng đường vá lỗi khi thay đổi giá bán sản phẩm, thay đổi kế hoạch truyền thông, marketing. Do đó, giai đoạn 1 xác định chính xác ai là khách hàng của mình là vô cùng quan trọng.

Theo ông Dennis Ng Teck Yow, biện pháp hiệu quả để xác định được chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu là nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng. Với doanh nghiệp này, sau khi nghiên cứu thị trường bất động sản Hà Nội, nhận thấy tốc độ đô thị hóa khiến trung tâm thành phố chật chội, giá bất động sản lên cao, khiến nhiều người không có khả năng mua nhà tại nội đô, Gamuda Land đã chọn phía Nam Hà Nội là địa điểm thực hiện dự án. Tệp khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp này hướng tới không gì khác là những người mong muốn sở hữu ngôi nhà với không gian sống xanh mát, thoải mái và mức giá hợp lý.

Còn theo ông Dũng, cần nhiều yếu tố để xác định chính xác nhóm khách hàng mục tiêu như đặc điểm địa lý, quy mô dân số của vùng, miền nơi có dự án, trình độ dân trí, thu nhập, thói quen tiêu dùng, hành vi, tâm lý của dân cư địa phương. Ngoài ra, chính sách phát triển, tiềm năng, nguồn lực phát triển của địa phương cũng rất quan trọng.

Được biết, MBLand đã xây dựng nhóm nghiên cứu thị trường chuyên sâu phân tích yếu tố trên để xác định nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với từng dự án bất động sản cụ thể. Đối với những dự án lớn, MBLand làm việc với các đối tác tư vấn uy tín trong nước và quốc tế để xác định chính xác nhóm khách hàng mục tiêu đảm bảo hiệu quả dự án cao nhất.