Người mua nhà vẫn khát thông tin “sạch”

So với trước đây, thông tin về quy hoạch, xây dựng, chính sách bất động sản, đặc biệt là về các dự án bất động sản đã dễ tiếp cận hơn với người dân. Tuy nhiên, thông tin còn khá manh mún, thiếu chuẩn xác và quyền tiếp cận thông tin của người dân theo Thông tư liên tịch 09/2016/TTLT-BTP-BTNMT ngày 23/6/2016 và Nghị định 102/2017/NĐ-CP ngày 1/9/2017 của Chính phủ vẫn chưa đảm bảo. Ông có đánh giá như thế nào về vấn đề này?

Thông tin về bất động sản đã tốt hơn, nhiều hơn, cập nhật đầy đủ hơn, nhưng rõ ràng là chưa đủ, đúng, chính xác. Với sự phát triển của internet, mạng xã hội, thông tin được đưa tới khách hàng đa dạng hơn, từ nhiều nguồn hơn. Tuy nhiên, chính điều này khiến khách hàng không biết đâu là thông tin chính xác, đâu là thông tin đáng tin cậy. 

Ông Trần Minh 

Trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, nhất là bất động sản, thông tin là quan trọng nhất, nhưng trên thị trường bất động sản Việt Nam hiện nay lại không có đơn vị chính thống cung cấp thông tin. Hiện tại, thông tin vẫn một chiều từ chủ đầu tư, tới nhân viên môi giới, rồi tới khách hàng. Còn thông tin quan trọng là quy hoạch lại do các sở, ngành quản lý và người dân khó tiếp cận các thông tin này, nếu có tiếp cận được đôi khi lại không hiểu.

Do thông tin một chiều, nên nhiều chủ đầu tư, đơn vị môi giới sẽ đưa ra những thông tin tốt đẹp về dự án, thậm chí cung cấp các thông tin chưa được xác minh để nói tốt về dự án, nhằm mục đích bán hàng.

Do đó, khách hàng sẽ chịu rủi ro, thiệt thòi khi dự án thiếu những tiện ích như “tô vẽ” lúc mở bán của chủ đầu tư, đơn vị phân phối. Khi đó, chủ đầu tư thường đổ cho đơn vị phân phối cung cấp sai thông tin, đơn vị phân phối lại đổ trách nhiệm cho nhân viên môi giới, trong khi nhân viên môi giới thường hay “nhảy việc”, nên khách hàng gần như không biết bấu víu vào đâu để đòi quyền lợi chính đáng của mình.

Với một thị trường bất động sản đang phát triển như ở Việt Nam, để chuẩn hóa và minh bạch thông tin từ quy hoạch đến xây dựng, bán hàng, vận hành là tương đối khó. Do đó, khách hàng chỉ còn biết lựa chọn các chủ đầu tư uy tín.

Từng là nhân viên môi giới, trực tiếp tư vấn cho khách hàng, sau đó là đào tạo phát triển nghề môi giới bất động sản, theo ông, khách hàng cần thông tin gì nhất từ môi giới và môi giới đã cung cấp đúng và đủ những thông tin đó hay chưa?

Trong vài năm trở lại đây, khi thị trường bất động sản phát triển, nghề môi giới cũng phát triển khá mạnh mẽ. Trước đây, đơn vị phân phối hay sàn giao dịch bất động sản chỉ đào tạo nhân viên về sản phẩm mà công ty, sàn đó bán. Đương nhiên, nhân viên chỉ được đào tạo về những ưu điểm của sản phẩm và chủ đầu tư.

Cần chia sẻ thông tin chân thực một cách tối đa để khách hàng hiểu rằng "tiền nào của ấy" . Ảnh: Dũng Minh

Tuy nhiên, với số lượng dự án và chủ đầu tư nhiều như hiện nay, thì môi giới cần phải đứng ở vài trò là nhà tư vấn độc lập, phân tích khách quan nhất, dựa trên các tiêu chí về yêu cầu của khách hàng, tìm ra sản phẩm phù hợp với khách hàng nhất.

Người mua nhà do nhiều điều kiện khác nhau, khó có thể tìm hiểu hết các dự án cùng phân khúc để so sánh, thậm chí nhiều người chưa hình dùng được rõ ràng về nhu cầu căn nhà mà họ định mua. Do đó, người môi giới phải thay khách hàng tìm hiểu các dự án, tư vấn giúp khách hàng làm rõ yêu cầu của họ, nhằm đưa ra các sản phẩm phù hợp và tốt nhất, giúp khách hàng ra quyết định.

Để làm được điều đó, môi giới cần có kiến thức về bất động sản, am hiểu các chủ đầu tư, các dòng bất động sản, các thị trường lân cận, khả năng phân tích tổng hợp thông tin. Thế nhưng, hiện nay, hầu hết môi giới mới chỉ thực hiện được việc là bán dự án nào biết dự án đấy, nên chỉ mới cung cấp thông tin một chiều, do đó chưa tạo được sự tin tưởng của khách hàng.

Điều này để lại hệ lụy như thế nào cho thị trường bất động sản, thưa ông?

Thực tế, đa phần môi giới bất động sản hiện nay là tay ngang chuyển sang. Khi thị trường nóng, các sàn ồ ạt tuyển dụng nhân sự với lời hứa thu nhập cao, nên hút được nhiều bạn làm ở nhiều ngành nghề khác chuyển sang. Khi thị trường tốt, việc bán hàng cũng dễ dàng, nên nhiều người nhận thấy nghề này đơn giản, không trau dồi thêm kiến thức. Vì vậy, khi thị trường cạnh tranh hơn, nhiều môi giới không thể thích ứng được, nên bị đào thải. Rõ ràng, nếu không xác định môi giới là một nghề, thì khó có thể theo đuổi lâu dài.

Hiện đã có nhiều trung tâm đào tạo chứng chỉ môi giới bất động sản, nhưng có rất ít môi giới có chứng chỉ. Các trung tâm đào tạo thì cũng chỉ đào tạo về marketing, kỹ năng bán hàng..., mà ít đào tạo kiến thức sâu về bất động sản, tài chính. Điều đó dẫn tới việc có môi giới giỏi kỹ năng, giỏi bán hàng... bán được nhiều, nhưng chưa chắc đã tốt, vì thiếu đi cái gốc là kiến thức bất động sản (chính sách, quy hoạch, xây dựng, quy trình mua bán). Khi môi giới bán một sản phẩm không tốt, thì trước sau gì cũng mất khách.

Hệ lụy của việc môi giới yếu chuyên môn này lên thị trường là rất lớn, bởi các môi giới này vô tình hoặc cố ý tiếp tay cho các chủ đầu tư làm liều, tư vấn sản phẩm không phù hợp tới khách hàng, phá quy hoạch, làm sốt thị trường cục bộ, đánh mất niềm tin của khách hàng...

Hiện nay, việc cạnh tranh bán hàng giữa các môi giới rất lớn, thậm chí là tranh giành khách của nhau giữa các môi giới cùng sàn thông qua việc “cắt máu” (cắt hoa hồng cho khách). Theo ông, vì sao lại có tình trạng này?

Như tôi đã nói ở trên, giá trị của môi giới mang tới khách hàng chưa đủ (tư vấn khách quan nhằm tìm cho khách hàng sản phẩm phù hợp), nên để khách hàng mua sản phẩm của mình, môi giới buộc phải cắt hoa hồng cho khách.

Nếu một môi giới có kiến thức chuyên môn tốt, tư vấn đúng vấn đề, giải quyết nhu cầu của khách hàng cần, hỗ trợ nhiệt tính và chính xác, thì khách hàng sẽ yên tâm mua sản phẩm của môi giới đó mà không cò kè bớt một thêm hai. Phần hoa hồng đó, môi giới xứng đáng được nhận, thậm chí khách hàng còn tặng thêm.

Vì vậy, không hẳn vì sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường mới dẫn tới tình trạng môi giới “cắt máu” để bán được hàng, mà mấu chốt của việc này là môi giới phải không ngừng nâng cao kiến thức, kỹ năng chuyên môn của mình, cần chuyên nghiệp khi bán hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng trên mong đợi.

Tôi biết ở nước ngoài, khách hàng mua nhà bắt buộc phải qua môi giới. Khi môi giới tư vấn sai, khách hàng có quyền kiện, còn khi khách hàng không trả hoa hồng, thì môi giới cũng có quyền kiện khách hàng. Quy định này đảm bảo công khai, minh bạch của thị trường và bảo vệ được các thành viên tham gia thị trường, cả khách hàng, cũng như môi giới.

Với góc nhìn của một chuyên gia về tư vấn, đào tào môi giới, ông có những đề xuất như thế nào để hoạt động môi giới bất động sản tại Việt Nam trở nên chuyên nghiệp và bài bản hơn?

Tôi rất mong muốn nghề môi giới phát triển mạnh mẽ hơn nữa ở Việt Nam, nhưng đề phát triển, cần có sự chung tay của nhiều phía.

Chẳng hạn, việc đào tạo, cấp chứng môi giới cần phải làm một cách bài bản và chuyên nghiệp hơn nữa và yêu cầu chứng chỉ hành nghề phải là việc bắt buộc với mỗi môi giới.

Cơ quan quản lý cũng cần tăng cường công tác đánh giá, xử lý sàn môi giới bất động sản sai phạm và công khai cho cả thị trường biết.

Với các môi giới, sàn giao dịch bất động sản, cần học hỏi và giao lưu với các tổ chức, công ty môi giới bất động sản ở các nước hàng đầu để trau dồi thêm kiến thức và xu hướng mới, nhằm nâng cao kỹ năng nghề nghiệp.