Điều khó nói của nhà phân phối bất động sản

Sự phát triển mạnh mẽ của Internet vạn vật (Internet off Things - IoT) làm thay đổi thói quen của khách hàng. Người mua không còn đến trực tiếp sàn giao dịch bất động sản để tìm hiểu dự án, mà chỉ cần một thiết bị nối mạng là có đầy đủ thông tin.

Ngược lại, một nhân viên môi giới biết sử dụng các công cụ tiếp thị qua Internet sẽ có cơ hội làm việc với nhiều khách hàng hơn mà không phụ thuộc vào lượng khách tới sàn. Những cuộc hẹn tư vấn ngoài sàn ngày càng thường xuyên và ít khi thông báo cho người quản lý, trừ trường hợp cần hỗ trợ.

Có thể chia hoạt động truyền thông tiếp thị bất động sản thành hai loại là truyền thông thương hiệu (chủ đầu tư, dự án) và truyền thông bán hàng. Hoạt động truyền thông bán hàng lẽ ra thuộc trách nhiệm của sàn phân phối, nhưng do áp lực tài chính, nên thường 70 - 90% ngân sách này lại do nhân viên môi giới tự chi trả. Vì thế, ở một khía cạnh nào đó, vai trò của môi giới đang lớn dần so với vị trí của chủ công ty môi giới.

Trong lĩnh vực môi giới bất động sản, uy tín, thương hiệu và lực lượng bán hàng là những yếu tố tiên quyết truyền thống khi tiếp cận và thuyết phục chủ đầu tư dự án chấp thuận cho sàn làm đại lý phân phối. Tuy nhiên, khi thị trường cạnh tranh trở nên gay gắt và rủi ro ngày càng cao, thì xuất hiện thêm những đòi hỏi mới từ chủ đầu tư. Đó là khả năng tư vấn phát triển dự án và năng lực tài chính của sàn phân phối.

Một trong những giải pháp đảm bảo cho sản phẩm có thanh khoản và trách nhiệm đến cùng của nhà phân phối là phải đặt cọc một khoản tiền tương ứng với số lượng sản phẩm được giao, kèm theo điều khoản giới hạn không đồng thời phân phối mặt hàng cho đối thủ cạnh tranh.

Đó là một rào cản cực lớn trong việc mở rộng giỏ hàng nếu khả năng tài chính của đơn vị phân phối không đủ mạnh. Và như vậy, sàn giao dịch cũng phải lựa chọn dự án trong số tiền ít ỏi của mình.

Để tạo hình ảnh và lấy uy tín với thị trường, với nhà đầu tư, công ty môi giới thuê diện tích lớn để làm sàn giao dịch và một đội quân đông đảo (thông thường một sàn giao dịch bất động sản cỡ vừa thường có diện tích trung bình khoảng 200 m2, quân số trên dưới 100 người). Điều này, ngốn khoản chi phí cố định của công ty không nhỏ.

Ngoài ra, công ty cũng phải có một khoản tiền ký quỹ với chủ đầu tư như là khoản tiền đảm bảo, cam kết với chủ đầu tư để phân phối dự án. Bên cạnh đó, công ty còn phải chi phí truyền thông cho dự án mình phân phối.

Nếu phân phối ít dự án, thì thu sẽ không đủ bù chi. Với trường hợp phân phối nhiều dự án, nếu dự án nào cũng đổ tiền để làm truyền thông, thì chi phí sẽ càng dội lên, trong khi hiệu quả chưa biết thế nào. Còn nếu làm truyền thông nhỏ giọt, thì không đủ độ phủ thị trường, hàng sẽ không bán được và khả năng thua lỗ sẽ rất cao, chưa kể sẽ mất uy tín với chủ đầu tư.

Ngoài các chi phí trên, thì chính sách hoa hồng trả chậm của chủ đầu tư cũng làm sàn phân phối mệt mỏi và phụ thuộc. Một số chủ đầu tư chia tiền hoa hồng thành hai lần trả, tùy theo tiến độ đóng tiền của khách hàng. Quá trình này có thể kéo dài vài tuần đến vài tháng đối với căn hộ nhà ở hoặc condotel, thậm chí 6 tháng đến cả năm đối với biệt thự biển.

Nếu duy trì chi phí hoạt động và trả hoa hồng kịp thời cho môi giới, thì dòng tiền của sàn phân phối sẽ liên tục hao hụt, dẫn tới nguy cơ phá sản. Nếu cắt giảm chi phí và trì hoãn trả hoa hồng cho môi giới thì nguy cơ mất người là rất lớn. Bởi một trong những đặc trưng nổi bật của nhân viên môi giới bất động sản là thiếu trung thành và mang tính thời vụ. Vấn đề nhân sự chưa bao giờ là thế mạnh của các sàn.

Những điều khó nói trên của nhà phân phối không phải chủ đầu tư nào cũng hiểu, nên có những chủ đầu tư chây ì công nợ, dây dưa hàng năm trời chưa trả phí cho sàn phân phối, gây nên những tranh chấp kéo dài. Nhiều trường hợp quy định không rõ ràng, sàn muốn kiện cũng không xong, vì hồ sơ khởi kiện khó được củng cố tiền tố tụng.