Bảo hiểm nhân thọ rút vào bí mật

Bảo hiểm nhân thọ rút vào bí mật

(ĐTCK) Phó tổng giám đốc một công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài chia sẻ, những tháng đầu năm 2012, tỷ lệ doanh thu từ hợp đồng khai thác mới bắt đầu giảm xuống, tăng trưởng của tổng doanh thu không bằng cùng kỳ năm ngoái. Thị trường cạnh tranh quá gay gắt, nhiều công ty bảo hiểm buộc phải tăng cường hiệu quả, thay vì chạy đua tăng trưởng doanh thu.

Bảo hiểm nhân thọ rút vào bí mật ảnh 1Những công ty bảo hiểm nhân thọ có lực lượng đại lý/tư vấn bảo hiểm giỏi là những doanh nghiệp dễ bị cạnh tranh nhất

 

Bán cho người quen cũng khó

Theo số liệu mới nhất của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, 3 tháng đầu năm 2012, tổng số hợp đồng có hiệu lực cuối kỳ chỉ tăng 6% so với cùng kỳ năm 2011 là 4.487.524 hợp đồng. Tổng số lượng hợp đồng có hiệu lực cuối kỳ 3 tháng đầu năm 2011 là 4.256.716 hợp đồng, tăng 6% so với cùng kỳ năm 2010.

Cạnh tranh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ngày càng trở lên gay gắt, vì số lượng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tham gia thị trường ngày càng nhiều, tính đến nay là 14 công ty. Căng thẳng nhất vẫn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nhóm đầu, những doanh nghiệp đã đi vào hoạt động cả chục năm nay. Thực tế, các “tân binh” dù muốn cũng chưa đủ sức để đối đầu với các doanh nghiệp “lão làng”.

Ông Nguyễn Khắc Thành Đạt, Phó tổng giám đốc điều hành Prudential Việt Nam cho biết, việc vận động người dân tham gia bảo hiểm ngày càng khó khăn, dù người dân hiểu biết hơn về bảo hiểm, ngay cả việc bán bảo hiểm cho người quen cũng không còn dễ dàng. Chính vì thế, những công ty bảo hiểm nhân thọ có lực lượng đại lý/tư vấn bảo hiểm giỏi là những doanh nghiệp dễ bị cạnh tranh nhất.

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tính đến hết tháng 3/2012, tổng số lượng đại lý bảo hiểm có mặt trên thị trường là 202.044 người, tăng 21,2% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp có số lượng đại lý cao nhất vẫn là Prudential Việt Nam, tiếp đến là Bảo Việt, Dai-ichi Life Việt Nam. Số lượng đại lý mới tuyển dụng trong 3 tháng đầu năm 2012 là 26.415 người, tăng 4,4% so với cùng kỳ năm trước.

 

Âm thầm phát triển kênh bán hàng

Mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp “nhóm trên” có thể nói đã lên tới đỉnh điểm, khi những doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn trên thị trường phải tính đường rút vào “hoạt động bí mật”, không maketing nhiều về chiến lược phát triển, đặc biệt là các kênh bán hàng.

Prudential Việt Nam là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thị trường phát triển mạnh mô hình GA (văn phòng tổng đại lý). Tuy nhiên, Prudential Việt Nam khá mệt mỏi vì bị cạnh tranh không lành mạnh trong việc phát triển mô hình này. Câu chuyện của Prudential Việt Nam đang là bài học “nhãn tiền” cho các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Thực tế, GA đang là mô hình bán bảo hiểm phát triển mạnh mẽ thứ hai sau kênh bán bảo hiểm qua đại lý/tư vấn (chiếm khoảng 95% tổng doanh thu toàn thị trường). Nhưng sau một gian phát triển mạnh, GA đã bộc lộ một số mặt trái về tuyển dụng và “chuyển nhượng”, nên những doanh nghiệp chưa dấn thân vào cuộc chơi này quyết định tiếp tục đứng ngoài cuộc.

Trong khi đó, mô hình bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng đã được khởi động khá lâu, nhưng chưa thật sự mạnh mẽ, hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm bắt đầu tập trung đẩy mạnh mô hình này. Sau những thử nghiệm không mấy thành công về việc “khoán trắng” cho các ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm của công ty mình, một số doanh nghiệp bảo hiểm đã tìm ra giải pháp dung hòa những yếu điểm. Cụ thể, mô hình liên kết với ngân hàng, nhưng vẫn dùng nhân viên của công ty bảo hiểm trực tiếp tư vấn với khách hàng là ý tưởng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Mô hình này thường áp dụng cho sự liên kết với các ngân hàng trong nước. Còn đối với các nhà băng nước ngoài như City Bank, ANZ hay HSBC, các công ty bảo hiểm có thể sử dụng luôn nhân viên ngân hàng, vì hiệu quả đã được chứng minh.

Việc tạo cho người dân làm quen với hình thức này đang được đẩy mạnh ngay từ khâu thanh toán qua kênh Internet Banking tại các ngân hàng. Có thể kể đến chương trình khuyến mại của Vietcombank cho các khách hàng nộp phí bảo hiểm trên kênh Internet Banking (VCB-iB@nking) và kênh ATM với 4 đối tác: Prudential Việt Nam, ACE Life, Korea Life và AIA Việt Nam từ tháng 5 đến hết tháng 7/2012.

Dù không công ty bảo hiểm nào công bố đang đẩy mạnh chiến lược bán bảo hiểm qua ngân hàng, nhưng đến thời điểm này, hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng đã được hầu hết doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ triển khai và đang được thực hiện ráo riết. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhận định, doanh thu từ kênh này hiện nay chưa lớn, nhưng 2 - 3 năm tới sẽ rất phát triển.