Bancassurance không còn “thu bạc cắc”

Kỳ vọng bancassurance mạnh tương đương kênh đại lý

Phát triển mô hình bancassurance mạnh tương đương kênh đại lý là mong muốn của nhiều công ty bảo hiểm. Bởi lẽ, so với kênh đại lý thì mô hình này hiện đại và tiết giảm được khá nhiều chi phí đào tạo nhân sự cũng như chi phí quản lý.

Đến thời điểm hiện tại, tính chung toàn thị trường, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới từ việc bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm khoảng 10% tổng doanh thu. Tuy nhiên, lãnh đạo không ít công ty bảo hiểm, nhất là các công ty đang khai thác hiệu quả kênh này chia sẻ, kỳ vọng doanh thu phí khai thác mới từ bancassurance trong thời gian tới đạt 40 - 50% tổng doanh thu như thị trường một số nước trong khu vực.

Ông Jude Gomes, Giám đốc điều hành kênh phân phối thông qua đối tác, Manulife Việt Nam nhận định, mô hình bancassurance sẽ tạo được vị thế quan trọng khi thị trường chín muồi. Tuy nhiên, lợi thế cạnh tranh chỉ dành cho các doanh nghiệp thấu hiểu thị trường trong nước và có nền tảng vững chắc về chuyên môn, nghiệp vụ, đặc biệt là kinh nghiệm từ các thị trường trong khu vực.

Về rủi ro tiềm ẩn trong các mối quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng trong bối cảnh hệ thống ngân hàng Việt Nam tiếp tục thực hiện tái cơ cấu, trong đó có hoạt động sáp nhập, các chuyên gia trong lĩnh vực này cho rằng, không nên quá lo ngại, mọi việc sẽ dần ổn định.

“Những thỏa thuận hợp tác độc quyền bancassurance sẽ tiếp tục diễn ra, thậm chí với các ngân hàng có khả năng tiến hành sáp nhập. Khi các đơn vị này thực hiện sáp nhập, ít nhiều sẽ có ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác bancassurance. Tuy nhiên, sau khi sáp nhập, các ngân hàng vẫn có thể tiếp tục mối quan hệ hợp tác mở, với sự giới hạn số lượng các mối quan hệ hợp tác theo luật, tương tự như tại một số thị trường khác”, ông Jude Gomes nhìn nhận.

Theo ông Jude Gomes, tầng lớp trung lưu Việt Nam đang tăng lên nhanh chóng trong một thị trường đông dân được hậu thuẫn bởi nền kinh tế có mức tăng trưởng cao, dẫn đến nhu cầu về dịch vụ ngân hàng và dịch vụ tài chính tăng theo. Với việc các ngân hàng ngày càng giới thiệu các sản phẩm toàn diện, mối liên quan đến các giải pháp bảo hiểm ngày càng cao, những nhu cầu đang tăng lên này của khách hàng sẽ do bancassurance đáp ứng.

Hợp tác với ngân hàng bước vào giai đoạn mới

Dù tiềm năng nhưng việc phát triển bancassurance cũng đang phải đối mặt với không ít thách thức. Thị trường ở phân khúc này dù chưa thực sự chín muồi nhưng đã bắt đầu cạnh tranh khá gay gắt.

Cạnh tranh cũng khiến một số chi phí cho kênh bancassurance bị đẩy lên cao khiến lợi thế “giá rẻ” không còn. Thậm chí, có ý kiến cho rằng, những quan điểm ngắn hạn của các nhà tài chính và sự xuất hiện của các công ty mới đã biến Việt Nam thành một thị trường cạnh tranh dữ dội dựa trên giá cả.

Đối với khối doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, hợp tác với ngân hàng đang bước vào giai đoạn mới, với sự quan tâm “chăm sóc” của cả hai phía, ngân hàng và bảo hiểm. Chính vì thế, kênh này hứa hẹn tiếp tục “nóng” trong thời gian tới, theo đó cạnh tranh cũng sẽ gay gắt hơn.

Dự báo, những thỏa thuận hợp tác độc quyền bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ tiếp tục diễn ra 

Hợp tác với ngân hàng để bán bảo hiểm được đánh giá sẽ hiệu quả nhất khi đó là mối quan hệ hợp tác độc quyền. Tuy nhiên, với số lượng ngân hàng không nhiều và cũng không phải ngân hàng nào cũng muốn ký kết hợp tác độc quyền dài hạn, nên các hãng bảo phải có nhiều phương án hợp tác linh hoạt để hợp tác với đối tác.

Chi phí cho mỗi thương vụ hợp tác ngân hàng - bảo hiểm thường không được các bên liên quan tiết lộ, nhưng một số nguồn tin cho biết, chi phí cho mối quan hệ độc quyền không hề thấp và các ngân hàng như những “cô gái đẹp” ngày càng kén chọn đối tác để “se duyên”.

Trước khi nở rộ hình thức ký kết hợp tác độc quyền, nhiều công ty bảo hiểm đã bắt tay với ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm, nhưng sự hợp tác độc quyền này dường như chưa mang lại kết quả như các hãng bảo hiểm kỳ vọng. Ngay cả với một số doanh nghiệp bảo hiểm có thế mạnh độc quyền khai thác kênh này như Vietcombank Cardif , VietinAviva hay MetLife BIDV, việc khai thác khách hàng cũng không phải dễ dàng. Chính vì thế, sau nhiều năm có mặt tại thị trường, thị phần và tên tuổi của những liên doanh này vẫn chưa được nâng cao.

Hợp tác bancassurance, thực tế không chỉ được đẩy mạnh phát triển ở khối doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, một số doanh nghiệp trong khối phi nhân thọ thời gian qua cũng có chiến lược riêng cho kênh phân phối này. Doanh thu khai thác phí bảo hiểm qua kênh bancassurance hiện chiếm khoảng 10% tổng doanh thu. Có một số doanh nghiệp bảo hiểm phát triển vượt trội nhờ thế mạnh của công ty mẹ như BIC, ABIC, Vietinbank.

“Với những doanh nghiệp bảo hiểm có ngân hàng “chống lưng”, doanh thu phí bảo hiểm qua bancassurance có thể vượt trội so với các công ty bảo hiểm khác, vì ngân hàng có những chỉ tiêu riêng trong việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên, chi phí cho phát triển kênh này cũng khá cao”, đại diện một công ty bảo hiểm phi nhân thọ cho biết.

Theo vị đại diện trên, ngoài chi phí cao, có thể chiếm 50% doanh thu phí sản phẩm thì sản phẩm bảo hiểm cũng phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, có như vậy các ngân hàng mới nỗ lực bán bảo hiểm.

Thực tế, kênh bancassurance đối với nhiều công ty bảo hiểm hiện nay chỉ là “thu bạc cắc”, trong khi việc triển khai rất vất vả, đặc biệt là thuyết phục được các cán bộ ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm.

Trong một rổ sản phẩm ngân hàng, bảo hiểm, cán bộ ngân hàng chắc chắn sẽ chọn các sản phẩm dễ bán và mang lại thu nhập tốt hơn là các sản phẩm cần tư vấn cặn kẽ như sản phẩm bảo hiểm, thêm vào đó là tâm lý khách hàng vẫn chưa quen mua bảo hiểm như một sự bảo vệ cần thiết.

Mặc dù vậy, nguồn khách hàng của ngân hàng vẫn là “miếng bánh” hấp dẫn các công ty bảo hiểm, bancassurance vẫn là kênh bán hàng tiềm năng, đặc biệt đối với các sản phẩm bán tích hợp kèm theo các khoản vay vốn, tiết kiệm.

“Khi đã xây dựng được mô hình bán hàng hiệu quả, việc mở rộng kết nối với nhiều ngân hàng của các công ty bảo hiểm sẽ dễ dàng và hiệu quả hơn. Đây chính là mục tiêu cuối cùng của nhiều công ty bảo hiểm trong việc triển khai bancassurance”, vị đại diện trên nhận định.