(ĐTCK) Với tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hai con số, bảo hiểm nhân thọ được coi là một trong những điểm sáng của nền kinh tế trong năm 2012. Tuy nhiên, các DN trong ngành đang phải tìm cách vượt qua những thách thức không mới, tồn tại nhiều năm trên thị trường.

Kênh bancasurance mới chỉ đóng góp 5% doanh thu thị trường

 

Tỷ lệ duy trì hợp đồng

Với bất kỳ một công ty bảo hiểm nhân thọ nào, ngoài việc khai thác khách hàng mới thì việc duy trì hợp đồng cũ là một trong những yếu tố quan trọng để đánh giá sự thành công của công ty trên thị trường. Theo một thống kê không chính thức, tỷ lệ hủy hợp đồng nhân thọ năm đầu tiên tại Việt Nam hiện vẫn ở mức khá cao, trung bình khoảng 20%, trong khi ở những thị trường lân cận, tỷ lệ này chỉ từ 5 - 10%.

Theo tổng giám đốc một công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, việc duy trì hợp đồng luôn là một thách thức lớn với các DN trong ngành. Theo vị này, có nhiều lý do khiến khách hàng hủy hợp đồng. Có thể là do đại lý bảo hiểm của một công ty khác câu kéo, thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm của công ty họ do mối quan hệ họ hàng, bạn bè. Hoặc đại lý bảo hiểm chưa tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng, nên sau một thời gian tham gia bảo hiểm, khách hàng đã nhận ra sự không phù hợp này và hủy bỏ hợp đồng. Dù vì lý do gì đi nữa thì khi khách hàng hủy hợp đồng, cả khách hàng và công ty bảo hiểm đều chịu thiệt thòi.

Để ngăn chặn tình trạng khách hàng hủy hợp đồng do "mua hàng chưa đúng nhu cầu", các công ty bảo hiểm nhân thọ hiện rất chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ đại lý để họ có thể đưa ra những tư vấn đúng cho khách hàng.

 

Phát triển kênh phân phối

Một thách thức khác của các DN bảo hiểm khối nhân thọ là phát triển kênh phân phối. Hiện tại, kênh phân phối qua đại lý/tư vấn viên bảo hiểm vẫn là chủ đạo, đóng góp trên 90% doanh thu của các DN. Các DN bảo hiểm đều nhận thấy kênh đại lý là thích hợp nhất với thị trường Việt Nam trong giai đoạn kinh tế hiện tại. Tuy nhiên, tình trạng đại lý “rơi rụng” sau năm đầu tiên đang gây lãng phí cả thời gian, công sức và tiền bạc đầu tư đào tạo đại lý của các DN bảo hiểm.

Khắc phục nhược điểm của kênh đại lý, một số DN bảo hiểm đã tiên phong phát triển những kênh phân phối bảo hiểm mới như văn phòng tổng đại lý (GA) hay phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (bancasurance). Nhưng hiện tại, hai kênh này vẫn còn chiếm tỷ lệ rất nhỏ tại thị trường bảo hiểm Việt Nam.

Nếu như bảo hiểm qua ngân hàng ở Trung Quốc đã rất phát triển, chiếm khoảng 40% trong các kênh phân phối bảo hiểm thì tỷ lệ này ở Việt Nam mới chỉ ở mức 5%.

GA là mô hình bán bảo hiểm khá phổ biến ở nhiểu nước trên thế giới vì nó giúp tiết kiệm được nhiều chi phí và làm gọn nhẹ bộ máy hoạt động của các DN bảo hiểm. GA ở nước ngoài là những chủ DN rất chuyên nghiệp, hiểu biết về quản lý tài chính. Nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam mới phát triển hơn 10 năm, nên không có nhiều GA đủ trình độ để phát triển độc lập. Phát triển GA ở Việt Nam hiện nay rủi ro khá cao. Tổng giám đốc một DN bảo hiểm nhân thọ cho rằng, việc phát triển GA không khó, nhưng phát triển xong có giúp đỡ, quản lý được họ và họ có thực sự đủ tầm để quản lý DN hay không mới là vấn đề. Sự lộn xộn của GA trên thị trường thời gian qua đã chứng minh điều này.

 

Trục lợi bảo hiểm

Một vấn đề nữa khiến các DN bảo hiểm nhân thọ đang hết sức đau đầu, đó là vấn nạn trục lợi bảo hiểm trên thị trường ngày càng trầm trọng. Nhiều biện pháp phòng chống trục lợi bảo hiểm đã được các DN bảo hiểm đưa ra. Tuy nhiên, nhiều ý kiến cho rằng, khách hàng sẽ không biết trục lợi bảo hiểm là gì nếu như không có người biết rõ về những kẽ hở của bảo hiểm để chỉ cho họ. Đại lý của DN bảo hiểm có thực sự có tâm hay không, câu hỏi này chỉ có DN mới có câu trả lời chính xác.                                        

Theo Ngọc Lan
Ngọc Lan
Bình Luận (0)

Bài viết chưa có bình luận nào. Bạn nên dùng tiếng Việt có dấu khi bình luận.